目次

• 商品が簡単に売れる場所を特定する10ステップ

  売れる商品に共通する2つのポイント
  
  売れるポジションを明確にできる4つの確認項目
  
  市場で明確なポジションを築くことができれば高額商品でも売れる

• どんなに良い商品でも売る場所を間違えれば売れない

  １チケット3万円でも完売するバイオリニストが演奏場所を変えると売上が3217円
  
  最初に選ぶポジションのほとんどが失敗する理由
  
  商品の機能や特徴をアピールする前に売り場所を決めろ!

• 売れ続ける場所を構築するのに役立つ5つの要素

  大切なのは競合分析ではなく顧客の認知レベルを把握すること
  
  競争市場で勝ち残るには顧客の「不満」と「恐怖」を取り除く
  
  消費者心理がわかる2つのリサーチ方法
  
  商品の強みと独自性が明確になる市場カテゴリーの選び方
  
  商品の強みと独自性を特定する方法

• 購入意欲の高い顧客がいる場所にポジショニングする方法

  商品のファンになる顧客リストを作成する方法
  
  顧客は機能ではなく商品の独自性を求めて購入する
  
  事例:工業製品メーカーが1つの商品だけで数億円の売上を創出
  
  顧客が求めているのは商品の魅力ではなく競合との違い

• ポジショニングを成功させるために社内チームを結成する

  社内に存在するポジショニングの定義を変える
  
  商品を市場に投入するポジションを決める際に最適な人数
  
  商品を市場に投入するポジションを決める際に最適な人数
  
  ポジショニングを変える前に際に社内で確認する４項目
  
  社内の人間と協力しなければポジショニングは失敗する

• 日用品製造会社が商品のポジションだけを変えて売上が約20倍

  作り手が感じる商品の魅力と顧客から見た魅力が一致しない理由
  
  顧客から得た意見をポジショニングに反映する方法
  
  最適なポジショニングのヒントは顧客の意見からもたらされる

• 商品の独自性は作り手が決めるのではなく顧客が決める

  最適なポジショニングの秘訣は顧客の意見を反映すること
  
  売るためには競合ではなく顧客の頭の中にある代替手段に着目する
  
  ベネフィットは顧客視点で見れば明確になる!

• 商品の独自性を抽出して差別化する方法

  競合製品にはない機能を全てリストアップする
  
  競合よりも自社の優れた点を顧客にわかりやすく訴求する方法
  
  機能以外で独自性アピールし差別化する方法

• 商品機能を顧客にとっての価値に変換できれば勝手に売れる

  商品の利点を顧客にとってのベネフィットに変換できるフレームワーク
  
  ベネフィットは顧客の頭の中にある言葉を使う
  
  機能面をアピールするのではなく顧客にとっての価値を伝える

• 商品の強みを中心に売れる市場の見極め方

  競合が多い成熟市場でもポジションを変えれば簡単に売れる
  
  商品の強みを起点にして市場カテゴリーを決める
  
  事例:売上高2億円のソフトウェア会社が市場カテゴリーを見直して1年半で70億円

• 最適なポジショニングにトレンドを組み込めば売上を何倍にでもできる

  売れ行きが悪い商品でもトレンドを加えると飛躍的に売れる
  
  事例:老舗企業が成熟市場でポジションを変えて前年比100%増
  
  商品をトレンドに合わせて顧客に売る時の注意点

• 誰でも売れるポジショニングが構築できるポジショニング・キャンバス

  売れるポジショニングの効果を最大化する販売ストーリーの作り方
  
  市場環境が変わって成功する企業と失敗する企業の違い
  
  脅威となる競合が現れた時にやるべき１つのこと

• どんな商品でも市場の選定を間違えなければ売れる

  提供する商品が1つでも複数の市場にポジションを築ける
  
  最初に設定するポジショニングを外さないための４項目
  
  売れないポジションを設定しないための４つの注意点