目次

• CHAPTER 1　解決すべき難題

  PART 1
  
  問題
  
  THE PROBLEM

  
  

  CHAPTER 1
  
  解決すべき難題
  
  会社に仕事を呼び込み金の雨を降らせるレインメーカーになる
  
  レインメーキングの必要性…010
  
  サービスを購入するに至る７つの要件…013

• CHAPTER 2　一流ファームの光と影

  
  CHAPTER 2
  
  一流ファームの光と影
  
  コンサルティング業には、見つける人（ファインダー）・監督する人（マインダー）・仕事をする人（グラインダー）がいる
  
  選りすぐりのエリートたち…021
  
  ３本脚スツール─BCGで抜きん出るための要件…025
  
  見つける人・監督する人・仕事をする人…029
  

• CHAPTER 3　サービスの販売

  
  PART 2
  
  障害
  
  OBSTACLES
  

  
  

  
  CHAPTER 3
  
  サービスの販売
  
  数値の良さでは売れない
  
  専門サービスの購入は、暗黙に信頼するしかない…035
  
  サービスと物品が売れる要因の違い…038
  

• CHAPTER 4　ビジネス教育

  
  CHAPTER 4
  
  ビジネス教育
  
  障害その１：ビジネススクールでは教わらないこと
  
  若手プロフェッショナルの教育は、徒弟制度から大学へ…047
  
  ビジネススクールが売り込み方を教えないワケ…050
  

• CHAPTER 5　時代遅れのセールスマン

  
  CHAPTER 5
  
  時代遅れのセールスマン
  
  障害その２：売り込みはしたくない
  
  セールスパーソンには絶対なりたくない理由…057
  
  経営コンサルティングが生まれた経緯…060
  
  我々自身が商品である…062
  

• CHAPTER 6　専門サービスを売る難しさ

  
  CHAPTER 6
  
  専門サービスを売る難しさ
  
  障害その３：旧来のビジネスモデル
  
  弁護士をお探しですか？…066
  
  事件を機に業界の力学が根本的に変化した…070
  

• CHAPTER 7　間違いだらけのセールス常識

  
  CHAPTER 7
  
  間違いだらけのセールス常識
  
  障害その４：営業に関する通念は、専門サービス業では通用しない
  
  間違ったセールス常識を捨てさろう…078
  
  製品販売のモデルは我々の業界には当てはまらない…086
  

• CHAPTER 8　購買意思決定の７条件

  
  PART 3
  
  クライアントの購買心理
  
  HOW CLIENTS BUY
  

  
  

  
  CHAPTER 8
  
  購買意思決定の７条件
  
  売り込まずに売る
  
  デザイン思考が新規開拓と出会うとき…100
  

• CHAPTER 9　存在の認知

  CHAPTER 9
  
  存在の認知
  
  カスタマージャーニーの条件１：潜在顧客に存在を認知されている
  
  ビジネスの相手にあなたの名前を知ってもらう…107
  
  自分を知ってもらう─ゼロからのネットワーキング…111
  
  ブランド認知度を高めるには、何人と知り合っておくべきか…115
  
  認知度向上を図るための効果的な戦術…119

• CHAPTER 10　業務内容の理解

  CHAPTER 10
  
  業務内容の理解
  
  カスタマージャーニーの条件２：業務内容が理解されている
  
  ロキ・メソッド記憶術が語る教訓…127
  
  いかにして、あなたのことを潜在顧客に理解させるか…131
  
  池を小さくして、その中で最大の魚になる…133
  
  顧客に自らの強みを伝える…138

• CHAPTER 11　仕事への関心

  
  CHAPTER 11
  
  仕事への関心
  
  カスタマージャーニーの条件３：関心を持たれている
  
  旅の障害が発生しやすい段階…142
  
  あなたのことを知ってもらうために正しい質問をする…145
  
  二度目の電話をもらって、サービスの価値を伝える…149
  

• CHAPTER 12　専門家への尊敬

  
  CHAPTER 12
  
  専門家への尊敬
  
  カスタマージャーニーの条件４：専門知識が評価されている
  
  たしかな人だと信頼される…154
  
  見込み客が敬意を持つ要素…159
  
  見込み客の評価をいかにして上げるか…162
  

• CHAPTER 13　信頼される存在

  
  CHAPTER 13
  
  信頼される存在
  
  カスタマージャーニーの条件５：誠実であると信頼されている
  
  心から顧客を思って行動している…173
  
  実証済み！　７つの信頼構築法…177
  

• CHAPTER 14　担当者の力量

  
  CHAPTER 14
  
  担当者の力量
  
  カスタマージャーニーの条件６：資金も支持も力量もある
  
  最終決定する力－相手を品定めする…188
  

• CHAPTER 15　時機到来

  
  CHAPTER 15
  
  時機到来
  
  カスタマージャーニーの条件７：関係を結ぶ時が来ている
  
  タイミングがすべて…201
  
  でこぼこ道につきものの障害…207
  

• CHAPTER 16　７つの条件を実践する

  
  PART 4
  
  ７つの条件を応用する
  
  PUTTING THE SEVEN ELEMENTS TO WORK
  

  
  

  
  CHAPTER 16
  
  ７つの条件を実践する
  
  MECE：相互に重複することなく、かつ漏れがなく、必要である
  
  ７つの必須条件を共有する…218
  
  どの条件にどれだけ力を入れるべきか…220
  
  ７つの条件を使ってセルフチェックする…224
  

• CHAPTER 17　レインメーカーの思考と行動

  
  CHAPTER 17
  
  レインメーカーの思考と行動
  
  伝説のレインメーカーが教えるアドバイス
  
  よい仕事をすべし…235
  
  自分の仕事は自分で見つけるべし…236
  
  独自の人脈を築くべし…238
  
  独自のスタイルを編み出すべし…240
  
  新規開拓を常に最優先にすべし…241
  
  根気強く、前向きであれ…243
  
  「売り込み」と呼んではならない…245
  

• CHAPTER 18　ローカルかグローバルか

  
  CHAPTER 18
  
  ローカルかグローバルか
  
  シルクロードから情報スーパーハイウェイへ
  
  グローバルとローカルの両立というパラドックス…250
  

• CHAPTER 19　専門知識の必要性

  CHAPTER 19
  
  専門知識の必要性
  
  世界がフラット化する今こそ、相手と効率的につながる必要がある
  
  生き甲斐のある人生…255
  
  よりよい将来のための３つの必須要素…258
  
  クライアントとつながる王道…261