商品の説明

「ありがとうございます。ちょっと考えます」
「いいお話でした。持ち帰り検討します」

私たち営業マンにとって、この言葉を聞くのは辛いことですよね。

お客さんと仲良くなり、楽しく会話ができていたのに、商品のプレゼンに入った途端に相手の顔色が曇ってしまう・・・。プレゼンしている時は凄く反応が良く、この人は買ってくれるかもしれないと思っていたけど、クロージングに入った瞬間に相手の反応が悪くなって、「やっぱいりません。」と断られる・・・。

こんな時ってすごく不安になりませんか？「何か嫌われるような事をしただろうか？」「話し方が下手だったのだろうか？」「自分には魅力がないんだろうか？」・・・でも、がっかりしないでください。そう思うのは、私たちだけではありません。どんなトップ営業マンだってこういう場面を恐れています。

一方で（あなたも何度か経験したことがあるでしょうが）、クロージングがうまくいったときは気持ちがいいものですよね。相手が自分の話に「乗って」きてくれる楽しい感覚。相手の抵抗を感じることもほとんどないし、「説得」する必要もない。強引に買わせる必要もなければ相手を「操作」するようなこともない。

クロージングがうまくいくとき、うまくいかないとき、その違いは何なのでしょうか？それを、どんな相手であっても、どんな状況であっても、クロージングを繰り返し成功させるにはどうすればいいのでしょうか？

それを研究した一人のアメリカ人がいます。

男の名はドルー・エリック・ホイットマン。彼はこれまでにCashvertising（邦題：現代広告の心理技術101）という世界中で翻訳されたベストセラーを出版しました。さらに、ドイツのベルリンで開催されたアフィリエイトワールドヨーロッパ会議にて、2000人以上のビジネスオーナーの前で登壇。

そして、彼は全米最大級の広告代理店であるウェイトマン・アドバタイジングで働いた経歴を持ち、全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、アモコ、ファーバー・カステルなど、アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用しました。

なぜ彼に対面での営業方法を学ぶべきなのか？理由は簡単です。それは、広告は「言葉だけ」でクロージングする技術の結晶だからです。広告も営業も、言葉を使って物を売るという点において同じですが、広告の場合は相手と会話しながら売ることはできません。

そのため、彼らはどんな順番で、何を伝えれば物が売れるのか？について何億円もの広告費をかけてテストをしています。そのテストの結果、彼は「売れる言葉」についての21の秘密を発見しました。その秘密は相手の「欲しい！」という気持ちを引き出すことができる心理技術です。

彼は広告で使われていたその技術を使い、対面営業に誰でも応用できるよう、「スクリプト」つまり営業の台本を作りました。彼はこれを、相手の脳（ブレイン）に直接はたらきかけ、欲しい！を引き出す台本という意味を込めて、「ブレイン・スクリプト」と名付けています、、、

本書、「クロージングの心理技術21」（原題：ブレインスクリプト）には、世界中の学者が研究した消費者心理学が盛り込まれています。たとえば、どこで相手が「小さな抵抗」「疑問や違和感」「不安」を感じるのか？そしてそれを先回りして防ぐためには、いつ、何を話せばいいのか。

相手の欲求をどんな言葉を使えば「間接的に」刺激することができるのか。嫌らしくなく、自分に「好意」を持たせるには何を話せばいいのか。。。そしてなにより、「その場で」クロージングするために、何を話せばいいのか。そして何を話してはいけないのか。

本書の具体的な「ブレイン・スクリプト（台本）」はあなたのクロージングの確率を格段に高めてくれるでしょう。

本書の内容

・ライバルより先にお客さんを囲い込む方法（この秘密のテクニックがライバルの営業に耳を傾けないお客さんを生み出します！）

・警戒心の強いお客からも一瞬で信頼される方法（P67のブレイン・スクリプトがあなたのセールストークに安心感を与えてくれます）

・警告！TTMの5つのステップを知らずにクロージングしていませんか？TTMの5つのステップがあなたに抵抗されずにクロージングできる絶妙なタイミングを教えてくれます。

・お客さんがあなたに不信感を抱いている？もしそうならP87のブレイン・スクリプトを使ってください！あなたのセールストークを信頼できるトークに変えてくれます。

・洗剤メーカーが密かに使う、「恐怖の心理」を使って商品を売る方法。

・ロジカルに商品プレゼンをすれば商品が売れる？残念！間違いです！P127のブレイン・スクリプトがお客の「欲しい！」と思う気持ちを引き出して抵抗されずに商品が売れるようになります。

・話さなくても信頼関係を構築するNLPのテクニック。このテクニックがお客さんの無意識に働きかけていつの間にか信頼関係が構築されているでしょう。

・セールストークから怪しさを消す「権威」の活用法。この方法があなたのセールストークから胡散臭さを消し去ってくれるでしょう。

・営業で絶対にしてはいけないこと。これをすると逆効果。お客さんがあなたの商品に価値を感じなくなって商品が売れにくくなります…！P193

目次・章立て

このように、この「クロージングの心理技術21」の値段はたったの3,700円(税別)です。友人とディナーを１回楽しむ程度の値段です。しかも…

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連絡先：お問い合わせメールフォーム
FAX : 06 - 6268 - 0851（24時間受付）

著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマン（Drew Eric Whitman）

ドルー（別名ドクター・ダイレクト！） は、セールスの背後にある心理学を教えることを専門とする、広告とセールスの世界的に知られたトレーナーかつコンサルタントである。彼は小さな小売業から何百万ドルもの取引をする巨大企業のために非常に効果の高い広告を生み出してきた。その仕事はアメリカにおける最大かつ最も成功している企業や組織の多くに使われている。例を挙げれば、アメリカ自動車協会、広告業協会、アメリカ在郷軍人会、Amoco、ファーバーカステル、テキサコなどなどである。彼は現在もフィラデルフィア最大の広告代理店ウェイトマン・アドバタイジング・グループの直販広告部門で仕事を続けている。

また以前は、世界最大の消費者直結保険会社の1つであるユニオン・フィデリティ生命保険のシニア直販コピーライターだった。カタログ大手デイ・タイマーズのアソシエート・コピー・チーフをしていたときは、彼のコピーが世界中の何百万もの顧客や見込み客に読まれた。手がけた商品は、宝石から不動産、印刷物、保険、住宅ローンなど多岐にわたる。著書に『現代広告の心理技術101』（ダイレクト出版）がある。書いたり教えたりしていないときは、これから書くものについて考えているか、妻と2人の息子とともに南カリフォルニアでベストのエンチラーダとサルサを探しまわっている。

クロージングの心理技術21を試した方の声

カスタマーレビュー

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