気にいらなければ全額返金
購入日から1ヶ月間は、お客様にて送料負担の上、商品を返送いただくことで返金が可能です。返金をご希望される場合はカスタマーサポートにご連絡下さい（https://dpub.jp/contact_forms、FAX：06-6268-0851）
通常、出版業界には保証なんてものはありません。本の内容が気に入らなかったらお金を返してもらう、なんて事はどこの本屋でも出版社でもやっていない事です。業界の人が聞いたらバカだと思うでしょう...
でも、私たちはそうは思いません。
理由は簡単です。本の内容に本当に自信があるからです。役立つ良い本だったら、返金しようなんて思いませんよね？ でも、そこがポイントなんです！つまり、本当に役立ついい本じゃない限り、私たちのビジネスは成り立たないのです。実際この本を手にとってみて、読めば納得してもらえると思います。
もし読んでみてしっくり来ない...あるいは、使ってみたけどイマイチだった、あるいは読みきれそうにない、など、理由は何でも構いませんが、気に入らなければ1ヶ月以内に知らせてください。
圧倒的に優れた知識、価格を大きく超える価値が手に入ることをお約束します。
これが私たちの「満足保証」です。
連絡先 メール：お問い合わせメールフォーム
FAX : 06–6268–0851（24時間受付）
書籍
「買う理由」の作り方 どうしても欲しいと思わせる17のアイデア
価格￥2,980（税込￥3,278）
- 通常配送料無料
- 1ヶ月間保証
商品の説明
ありふれた商品を1年で100億円売り上げた男
「どうすれば、この商品が売れるようになるのか…？」
そう悩むのは、とあるビールブランドの商品責任者になった、一人の男。
ビール業界といえば、ほとんど商品に違いがなく、似たり寄ったりの商品で溢れた、競争の激しい業界です。
スーパーやコンビニに行けば、周りには他のブランドのビールが並んでいますし、目隠ししてビールを飲むと、誰も味の違いを認識できなかったと言います。
そのため、膨大なマーケティング費用を使っているのにも関わらず、どこも市場シェアを伸ばせずに、業界全体が停滞していたと言います。そして、そんな中、売上を伸ばすように任せられたのです。
男は考えました。
ビールの味はほとんど同じで、どこも同じようなテレビCMを行ってる中、どうしたら、横ばいの売上を伸ばすことができるのか？どうすれば他のブランドではなく、自分たちのビールを選んでもらえるのか？毎日、必死になって考えました。
そして、ビールと似たような業界に目を向けます。つまり、洗剤やシャンプー、ペーパータオルといった、商品でほとんど差がつかない業界の成功事例が、ビールでも適用できるのではないか？そう考えたのです。
どんな方法がビール業界でうまく行くのか？どうすれば、他の成功事例を転用できるのか？1年かけて考え抜きました。その数なんと、1000個以上。毎日３つ以上アイデアを振り絞りました。
そして、試行錯誤して大半がボツになる中で、ついに「これだ！」と思えるアイデアにたどり着いたのです。経営陣にこの提案をした時は「ついに気が狂ったのか？」と思われたのですが…
いざそのアイデアを実行すると、、、たった1年で売上が100億円もアップ！業界が停滞してる中で、唯一成長するブランドになったのです。では、男は一体、何をしたのでしょうか？
ビールを大ヒットさせたたった1つのアイデア
男がやったこと。それは、ビールに「買う理由」をつくったのです。具体的には、ビール缶に貼るフィルムの色を青くしたのです。どういうことか？というと…
ビール缶には普通、缶の腐食を防ぐため、内側に透明なフィルムが貼られているんです。そしてこれは、業界では当たり前の話ですが、お客さんはフィルムの存在について知ることはありませんでした。
そこで彼は、この透明なフィルムを青色に変更し、その存在について次のように伝えることにしました。
「爽快感あふれる冷たいビールです。なぜなら、青フィルム使ってるから！」
もちろん、同じ冷蔵庫で冷やしていたら、他のビールと温度は変わりません。なので、ただ「爽快感あふれる冷たいビールです」といっても、他の商品との違いが見出せず、その商品を買う理由にはなりませんでした。
一方で、フィルムを青色にして冷たいことをアピールすることで、お客さんが「青フィルムが使われてる」と認識するようになりました。すると、「爽快感あふれる冷たいビールならこれ。なぜなら、青フィルムが使われているから！」と、そのビールじゃないといけない理由、つまり「買う理由」ができたのです。
その結果、お客さんは、競合のビールではなく、そのブランドを選ぶようになり、わずか1年で100億円の売上を増やすことに成功。停滞したビール業界の中で、唯一成長するブランドになったのです。男はこう話します。
「商品自体は、競合と変わり映えのない1商品だ。しかし、私たちのビールを『買う理由』を付け加えたことにより、売上を伸ばすことができた」
私たちは買い物で「買う理由」を探している
少し想像して欲しいのですが、私たちが買い物をする時って、無意識にその商品を「買う理由」を探しているのではないでしょうか？
特に高価なものの買い物はなおさらで、自分を説得したり、家族を納得させるための「理由」を探した経験が、きっとあなたにもあると思います。
例えば、高価なジャケットを買った理由なら、
・ずっと使えるから、・動画で着てたら印象が変わるから、・生地がしっかりしてるから、・形が綺麗だから、・着心地がいいから、・一流のブランドだから、・通常より安くてお得だったから、・イタリアのメーカーだから、・部下にちゃんとしてると見られるから、・身につけるとテンションが上がるから......
こうやって、人は買い物をする時に、無意識に「買う理由」を探したり、時には自分で作り出しています。
「買う理由」が多ければ多いほど、「この商品じゃないといけない」「この商品が欲しい」と納得するので、自然と購入されるようになります。そのため「なぜこの商品を買った方がいいのか？」つまり「買う理由」を、お客さんに任せではなく、売り手のあなたが作って、伝えてあげる必要があるのです。
選ばれ続ける商品は「買う理由」をつくっている
実際、人気のブランド・選ばれ続ける商品を見てみると…
・ボルボ「世界一安全な車」として、2023年に販売台数の新記録を出していますし、
・ドミノピザ「30分以内に、熱々のピザを届ける」として、世界一のピザチェーンになっていますし、
・アイボリー石鹸「純度99.44％の高品質な石鹸」として、140年以上続くブランドになっています。
このように、うまくいっている企業は必ずといっていいほど「買う理由」をつくっています。
「マーケティングとは、消費者に『買う理由』を提案することである」
20世紀の三大広告人の1人と言われるコカ・コーラの元CMO、セルジオ・ジーマンがこう話すように、私たち売り手が「なぜこの商品を買うべきなのか」を明確に伝えることで、お客さんは自然とあなたの商品を購入するようになるでしょう。
では、具体的にどうやって「買う理由」を作れば良いのか？それが書籍『「買う理由」の作り方 どうしても欲しいと思わせる17のアイデア』に書かれています。
目次
-
はじめに
はじめに なぜ人は、あの商品ではなくこの商品を買うのか？ 9
序章 買うべき「ビコーズ（根拠）」を創り出すべし。なぜなら…… 11
ビコーズ・フレームワークとは何か 13
あなたの商品が「第一選択肢」になるために 14
「ビコーズ」の持つ力 17
-
Part1 あらゆるビジネスの基本 顧客を買う気にさせる
Part1 あらゆるビジネスの基本 顧客を買う気にさせる 19
「あなたから買うべき」理由は何か？ 20
顧客は「買う」のではなく「選んで」いる 22
顧客が判断を下す仕組み 23
ビコーズ・フレームワークの７ステップ 25
ガーナで出会った、忘れられない露天商 28
有益な差別化は、安さに勝る 32
有益な関係は、親密な関係に勝る 33
ビコーズ・フレームワークの使い方 38
-
Part2 ビコーズ・フレームワーク（前半）４つの問い
Part2 ビコーズ・フレームワーク（前半）４つの問い 41
STEP1 あなたにとって「理想的な顧客」とは？ 42
なぜ顧客の絞り込みが必要なのか 43
理想的な顧客はどうやって定義づければいいか 47
顧客の絞り込みはメッセージを明確にする 50
顧客の絞り込みは信頼につながる 52
STEP2 顧客についての洞察は？ 56
顧客についての洞察を無視したビデオレンタルチェーン 56
なぜ顧客についての洞察が必要なのか 58
洞察は顧客の視点に立つことから始まる 61
合理的な洞察と感情的な洞察 63
「洞察リスト」の項目を絞り込む 65
洞察はイノベーションを促進する 68
洞察は文化の醸成を促進する 71
洞察はどこから得ればいいか 73
洞察を手に入れる８つの方法 75
「わかれば（I Wish I Knew™）」リストをつくる 83
傾聴型の組織になる 88
STEP3 顧客に対して約束できる成果は？ 91
成果は洞察から生まれる 92
なぜ成果を伝えるだけでは不十分なのか 97
成果は、シンプルなものでもよい 100
成果は、競合他社ができないことの中にある 102
自社と競合他社の「成果」を比較する 106
STEP4 顧客の信頼に足る「ビコーズ」は？ 108
心理学から見る「ビコーズ」の持つ力 109
「ビコーズ」の力は根拠に宿る 114
クアーズライトが250億円の売上増を達成した方法 116
「ビコーズ」は価値に目を向けさせる 125
「ビコーズ」は紹介を呼ぶ 126
「ビコーズ」があなたを第一の購入先にする 127
「ビコーズ」は従業員も引きつける 129
「あなたの理由」は、「ビコーズ」にはならない 131
どんな企業も「ビコーズ」を見つけ出せる 132
上質な「ビコーズ」を創り出すには 134
-
Part3 「ビコーズ」を創り出す17のテクニック
Part3 「ビコーズ」を創り出す17のテクニック 139
根拠タイプ1 体系的な根拠 142
1. 独自のプロセス、システム、方法論 142
2. 独自の技術 146
3. 独自の配合、材料、素材 150
4. 品質証明、試験プロセス、認証 153
根拠タイプ2 知覚される根拠 155
1. 専門性 155
2. 企業規模 159
3. 統計データ、実績 161
4. 社会的根拠 163
5. 視覚的根拠 166
6. 第三者による裏づけのある信頼性 171
根拠タイプ3 生み出された根拠 174
1. 商品とサービスの差別化要因 175
2. 価格体系 178
3. カスタマイズ 181
4. 付加価値 183
5. 独自の組織体制 185
6. 保証 188
7. 新しいアプローチやイノベーション 191
17のテクニックすべてを試すべし 192
-
Part4 ビコーズ・フレームワーク（後半）３つのアクション
Part4 ビコーズ・フレームワーク（後半）３つのアクション 195
STEP5 イノベーションを起こす 196
イノベーションは起こし続けなければならない 197
イノベーションは洞察から始まる 200
イノベーションは困難であるべし 202
イノベーションはどんな企業でも起こせる 204
よくある商品にイノベーションを起こす 208
ビコーズ・イノベーションプロセス 210
ビコーズ・イノベーションサミット 217
STEP6 ビコーズ・プラットフォームを構築する 219
ビコーズ・プラットフォームとは何か 220
1. インフルエンスステートメント 221
2. ブレインストーミング 225
3. ビコーズマップ 227
4. ビコーズマトリクス 229
5. 販促ツール一覧 231
6. キャッチフレーズ 232
7. 販売フロー 234
8. 顧客からのフィードバック 239
伝える内容に優先順位を付ける 240
「ビコーズ」をもとに動画を作成する 242
顧客はあなたの「ビコーズ」を買う 243
STEP7 あらゆる顧客接点で取り組みを実行する 244
破壊される側ではなく、破壊する側になる 245
ゲートキーパーを突破する 247
約束したとおりのことを実現する 249
現場のスタッフに権限を与えて巻き込む 250
追加の売り込みをする 253
販売後のフォローアップをする 254
コミュニケーションと組織内の連携 257
ビコーズ・フレームワークの完成 259
あなたの「ビコーズ」は買ってもらえる 260
謝辞 お世話になったあなたへ 263
付録 「ビコーズ」活用事例一覧 268
原注一覧 274
著者紹介 278
［ 1ヶ月間保証 ］
内容が気に入らなければ、購入から1ヶ月以内なら無条件で返金します。
詳しくはこちら
著者紹介
ジェリー・オブライエン
P&Gでキャリアをスタート…これまで1000億円以上を売ってきたマーケター
P&Gでキャリアをスタートさせ、1000,1500,2000億円企業のマーケティング責任者として、ビール、石鹸、ハンバーガーといった、差別化しづらい商品を1000億円以上売ってきました。
そんな彼は、これまでのキャリア全てをかけて、「なぜ人は、あの商品ではなく、この商品を買うのか？」「特定の商品を選ぶよう相手を誘導するためには、どうすればいいか？」について考え続けてきた、といいます。
そんな彼が、これまでの経験に加え、ハーバード大学での研究・ノーベル賞を受賞した研究など20の研究論文をもとに開発したのが、本書で紹介されているフレームワークです。
このフレームワークは、製造業、ソフトウェア会社、建設業、銀行、食品加工会社など、さまざまな業界で成果が上がっている。
こちらのフレームワークを学べるワークショップは、25万円もするのですが、誰でも手軽に学べるよう、2023年10月にアメリカで書籍化されました。それが書籍『「買う理由」の作り方』です。
［ 1ヶ月間保証 ］
内容が気に入らなければ、購入から1ヶ月以内なら全額返金。
詳しくはこちら