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通常、出版業界には保証なんてものはありません。本の内容が気に入らなかったらお金を返してもらう、なんて事はどこの本屋でも出版社でもやっていない事です。業界の人が聞いたらバカだと思うでしょう...
でも、私たちはそうは思いません。
理由は簡単です。本の内容に本当に自信があるからです。役立つ良い本だったら、返金しようなんて思いませんよね？ でも、そこがポイントなんです！つまり、本当に役立ついい本じゃない限り、私たちのビジネスは成り立たないのです。実際この本を手にとってみて、読めば納得してもらえると思います。
もし読んでみてしっくり来ない...あるいは、使ってみたけどイマイチだった、あるいは読みきれそうにない、など、理由は何でも構いませんが、気に入らなければ1ヶ月以内に知らせてください。
圧倒的に優れた知識、価格を大きく超える価値が手に入ることをお約束します。
これが私たちの「満足保証」です。
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書籍
The Pumpkin Plan 「顧客切り」の成長戦略
価格￥2,980（税込￥3,278）
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- 1ヶ月間保証
商品の説明
重さ1トンのカボチャに学んで、
毎日15時間、働き詰めだった男が仕事を減らして
売上2倍にした方法
「もう限界…これ以上、働くことはできませんでした…」
そう語るのは、人口18,000人の小さな町で、ソーラーシステムを扱う一人の男性。
起業して自分の会社を作ったはいいものの、どれだけ働いても、思うように売上が伸びずに苦しんでいました。
というのも、太陽光発電は成長市場のため、競合が次々と参入していたからです。彼がいるのは、小さな町にもかかわらず、その数は30社以上。電話帳には5ページにも渡って掲載されていました。
そこで彼は、競合にお客が取られないよう、あらゆる仕事を引き受けていました。朝、家を出るのは4時半で、帰宅するのは7時過ぎ。毎日15時間、身を粉にして働いていました。
働く時間を増やせば、売上が上がる。そう信じて、限界まで自分を追い込んでいました。自転車操業のように、ただひたすら走り続けていました。売上を上げるためには、もっと働く時間を増やさなければならない…。わかっていたけれど、それももう限界でした。
「あと1件、大型注文が入ったら…」
そんな薄い希望を抱きながら、必死に働き続けましたが、いつまで経っても状況は変わりません。「どうすれば、仕事を減らしながらビジネスを成長させられるのか…？」日々、思考を張り巡らせていましたが、答えは出ませんでした。
しかし、彼のビジネスは"あること"をきっかけに、ガラリと変わります。
「あること」から１年で彼は、売上を2倍にすることに成功。地域ナンバー１のソーラーシステム業社に成長したのです。それも、働く時間を増やすどころか、1年のうち3ヶ月も休みをとりながら！
一体、どうやって彼は、毎日15時間働き詰めだった状況から抜け出し、
年3ヶ月も休みを取りながら売上を倍増させたのか？
ダルい仕事を減らし 売上2倍にした方法
彼のビジネスでは、大きくソーラーパネルと、太陽熱温水器の２つを取り扱っています。
ソーラーパネルは、1件あたり400万円で、導入コストが低く、作業も簡単。もう1つの太陽熱温水器は、1件あたり100万円で、導入複雑で、工事が大変。
どちらの仕事も半分ずつ時間を費やしていたのですが、太陽熱温水器は、売上の10%だけだったんです。
一方の、ソーラーパネルは、売上の9割を占めていて、コストも安いし、作業も簡単だということに気づいたんです。
簡単に言えば、ソーラーパネルを発注してくれるお客さんは、商品の価値にお金を払ってくれる優良顧客で、太陽熱温水器を発注するお客さんは、商品の価格を見て決めてるケチな顧客なんです。
これに気づいた彼は、ソーラーパネルのお客さんだけを獲得するようにして、太陽熱温水器のお客さんは断る事にしたんです。
「依頼を断ったら、顧客が減ってしまうのではないか？」
そう心配していたのですが、結果として、2倍以上稼げるようになりました！そして、太陽熱温水器のお客さんから、問い合わせがあったら、「受けていません」と断る事にしました。
断ったお客さんの中から「じゃあどうすればいいのか？」と相談するお客さんが出てきたので、その人にソーラーパネルの案内をすると…仕事の依頼が3倍に増加したんです。
彼は、次のように話します。
「依頼を断ることができなかったら、太陽熱温水器の導入工事を100万円で引き受けていたと思います。しかし、多くの人手を要する仕事で私が監督しなくてはいけないので、儲けはほとんど出ません。今では20分かけてお客さんと交渉し、太陽熱温水器は断って400万円のソーラーパネルを導入します。」
彼はこの決断によって、働く時間を大幅に減らすことに成功しました。年間で3ヶ月も休んでるのに、会社は、売上8000万円が、1年で1.6億円と、2倍に伸ばすことができたんです。
顧客の選定をすれば、少ない時間で大きな利益を得られる
この話のポイント。それは…
顧客の選定をすれば、少ない時間で大きな利益を得られるということ。
ほとんどの人は、「全てのお客さんを、大事にしないといけない」「どのお客さんも、等しく価値がある」そんな風に思ってると思います。
「お客様は神様だ」なんて言葉もあるように、お客さんを大事にすることが美徳だとされてきました。
しかし、ここに大きな落とし穴があるのです。確かに、会社が小さくて、お客さんが少ないうちは、全てのお客さんに時間をかけて、丁寧に対応することはできるでしょう。ですが、ビジネスが成長し、お客さんが増えていくにつれて、全員に等しく時間や労力を割くことが難しくなってくるのです。
「お客さんのために、もっと頑張ろう」
そう考えるのは素晴らしいこと。ですが、ビジネスの観点で見ると、すべての顧客を等しく大切にしていては、いつか限界が来てしまいます。だからこそ、顧客を選定することが大事になってくるのです。
スティーブ・ジョブズが「最も重要な決定とは、何をするかではなく、何をしないかを決めることだ」というように、
・あなたにとって、大事なお客さんは誰なのか？
・誰が売上に貢献してくれるのか？
・どんな人のためにサービスをしていきたいか？
を考えて、顧客を選定していけば、ビジネスを効率的に成長させることができるでしょう。
では、どうやって顧客を選定すればいいか？そして、選んだ顧客から売上をあげていくのか？それが書籍「The Pumpkin Plan 「顧客切り」の成長戦略」に書かれています。
目次
-
はじめに
はじめに 10
-
Chapter 1 半トンのカボチャがあなたを救う
半トンのカボチャがあなたを救う 16
あまりにもシンプルな師の教え 18
最初はうまくいかない顧客切り 22
カボチャ畑に現れた聖杯 25
作戦決行 30分（以内）でできるアクション1 29
本書で紹介するストーリーについて 30
あなたの業界におけるパンプキン・プラン 旅行業の場合 31
-
Chapter 2 じわじわと進む哀れな死
じわじわと進む哀れな死 37
起業家が経験する３つの段階 38
行き詰まりには、２種類がある 42
ビジネスの主になる人、奴隷になる人 45
作戦決行 30分（以内）でできるアクション2 49
あなたの業界におけるパンプキン・プラン オンライン小売業の場合 50
-
Chapter 3 種
種 53
世界記録を打ち立てた生きる伝説 55
自分だけの巨大な種を見つける 58
成功するとわかっている仕事だけを引き受ける 61
アトランティック・ジャイアントは唯一無二 66
作戦決行 30分（以内）でできるアクション3 67
あなたの業界におけるパンプキン・プラン 建設業の場合 68
-
Chapter 4 ツルを評価する
ツルを評価する 73
無人島でのパートナー選び 75
評価チャートのつくり方 79
自分だけの「不動の法則」を持つ 82
最高の顧客はあなたの鏡像 85
よい顧客は多ければ多いほどいい 88
ビジネスではプロムの女王を目指さない 92
作戦決行 30分（以内）でできるアクション４ 94
あなたの業界におけるパンプキン・プラン 金融業の場合 95
-
Chapter 5 栽培家流のやり方
栽培家流のやり方 99
消さないと、育てられない 100
ＨＯＷをＷＨＯに変える 103
顧客を抹消するための基礎講座 106
作戦決行 30分（以内）でできるアクション 110
あなたの業界におけるパンプキン・プラン 個人サービス業 111
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Chapter 6 止血テクニック
止血テクニック 114
雇用を守るのは起業家の矜持 115
出血を止めなければ、ビジネスが終わる 118
ビジネスの目的は利益を出すこと 120
ブログにアクセスしてきたトップクライアント 122
巨大カボチャの正しいスタッフィング法 125
作戦決行 30分（以内）でできるアクション６ 128
あなたの業界におけるパンプキン・プラン アーティストの場合 129
-
Chapter 7 えこひいきと掟破り
えこひいきと掟破り 132
いいえこひいき、悪いえこひいき 133
顧客が「常に正しい」とは限らない 138
UPODで顧客を感動させる 140
企業秘密を隠してはいけない 145
１キログラム多いだけでも世界記録 148
作戦決行 30分（以内）でできるアクション７ 150
あなたの業界におけるパンプキン・プラン 製造業の場合 150
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Chapter 8 願い事リスト
願い事リスト 154
起業家が持つべき宝の地図 156
顧客を深く知るヒアリング方法 158
よい質問がよい結果を導く 160
「おいくらですか？」は魔法の言葉 162
たかがラベリング、されどラベリング 167
顧客の問題を解決するのはあなたでなくてもいい 169
作戦決行 30分（以内）でできるアクション８ 171
あなたの業界におけるパンプキン・プラン 技術サービスの場合 172
-
Chapter 9 リードは相手に委ねる
リードは相手に委ねる 175
強化版クラウドソーシング 178
顧客を開発者兼マーケターにする 182
ヒット商品を生む８つの手順 184
顧客の要望をすべて取り入れない 187
作戦決行 30分（以内）でできるアクション９ 188
あなたの業界におけるパンプキン・プラン 福祉サービスの場合 189
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Chapter 10 まるまる大きくて健康なカボチャへ
まるまる大きくて健康なカボチャへ 193
業者の源泉を活用する 194
口コミとは異なる新規顧客獲得法 198
業界の不満を聞き出す 200
同心円状に動いて相手に認識される 204
作戦決行 30分（以内）でできるアクション10 206
あなたの業界におけるパンプキン・プラン 専門職サービスの場合 207
-
Chapter 11 航空業界の「安全のしおり」メソッド
航空業界の「安全のしおり」メソッド 211
ベテランを採用することのリスク 212
本物の起業家になる 216
プロセスをブレイクダウンする 218
仕組みづくりのための３つの質問 221
作戦決行 30分（以内）でできるアクション11 225
あなたの業界におけるパンプキン・プラン 接客業の場合 226
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Chapter 12 曲線を叩き潰す
曲線を叩き潰す 231
成長曲線をぶっ潰す 234
イカれたことを実践する180度テクニック 235
「最も」の域を目指す 239
作戦決行 30分（以内）でできるアクション12 240
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Chapter 13 次の時季に向けて
次の時季に向けて 242
新しい何かを育てる準備をする 243
成功はさらなる成功を生む 245
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Chapter 14 あなたの業界におけるパンプキン・プラン――あなたの場合
あなたの業界におけるパンプキン・プラン――あなたの場合 248
謝辞 251
著者紹介 254
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著者紹介
超える企業を4社も立ち上げてきた実績を持つ。
ただし、彼の人生は華々しいものではありませんでした。成功の裏で彼は、家を一度、全財産を二度失い、10を超える事業で失敗。うつ病を患いながら、20年近くにわたって、経済的・精神的・肉体的に破産した「起業家的貧困」の生活を送ってきたのです。
そんな彼ですが、現在は「起業家の貧困を撲滅する」という使命を持って活動しており、
その実績をお伝えすると…
・ビジネス作家として、これまで9冊の書籍を出版
・うち1冊は27ヵ国以上で翻訳、累計100万部を売り上げるベストセラーに
・彼の提唱するシステムは、 170,000社以上に導入、多くの中小企業の仕組みづくりに貢献
・これまで100万人以上の起業家と繋がる
・TEDxなどでの講演歴を
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