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通常、出版業界には保証なんてものはありません。本の内容が気に入らなかったらお金を返してもらう、なんて事はどこの本屋でも出版社でもやっていない事です。業界の人が聞いたらバカだと思うでしょう...
でも、私たちはそうは思いません。
理由は簡単です。本の内容に本当に自信があるからです。役立つ良い本だったら、返金しようなんて思いませんよね？ でも、そこがポイントなんです！つまり、本当に役立ついい本じゃない限り、私たちのビジネスは成り立たないのです。実際この本を手にとってみて、読めば納得してもらえると思います。
もし読んでみてしっくり来ない...あるいは、使ってみたけどイマイチだった、あるいは読みきれそうにない、など、理由は何でも構いませんが、気に入らなければ1ヶ月以内に知らせてください。
圧倒的に優れた知識、価格を大きく超える価値が手に入ることをお約束します。
これが私たちの「満足保証」です。
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書籍
Duct Tape Marketing 小さな会社のマーケティング実践ガイド
価格￥2,980（税込￥3,278）
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商品の説明
月10名しか来ない、街の小さな歯医者
今から10年ほど前、一人の女性が歯科医院を開業しました。
彼女は、幼い頃から歯学に興味があり、大学では歯学を専攻。その後は、大学院や数多くの学習プログラムを経て、晴れて独立。患者が自信を持って微笑み、よりきれいな呼吸をし、より健康的な生活を送れるよう、様々なサービスを提供していました。
彼女の優れた技術と丁寧な対応は顧客の間で評判になり、開業からしばらくは、お客さんに困ることはありませんでした。
しかしあるとき、問題が発生します。それは、歯医者を移転しないといけなくなったのです。歯医者に来るメイン顧客は、その地域に住む人たち。移転することは、地元客がいなくなってしまうことを意味します。
それは彼女も例外ではありませんでした。元々は、十分なくらいにお客さんで賑わっていました。でも、移転後お客さんの数は激減。元いたお客さんの一部は移転後も来てくれましたが、その大半は来なくなってしまったのです…
「広告を出して集客しよう！」
彼女はそう思い、広告での集客を始めました。治療プログラムの詳細や自身の経歴、歯医者の情報などを記載した広告を配り始めますが…あまり効果はでませんでした。広告費だけが増えていくけど、お客さんはほとんど来なかったのです…
「これからどうしようか？」「どうしたらお客さんが来てくれるか？」
必死に考えましたが、答えは見つかりませんでした。お店は閑散とした状態が続き、悪い月には、月10名しか訪れないなんてこともありました。移転後、売上としても停滞してしまったんです。そこで彼女は、コンサルタントに相談してみました。そこで”あること”を教えられ実行すると…。
連日、注文の電話が鳴り止まなくなったのです。小さな歯医者ですので、電話対応が追いつかない…！ある月には、月300件以上の電話が入り、毎日、治療と顧客対応に追われるようになりました。いい意味で多忙の生活を送るようになったのです。
彼女は、一体何をしたのか？それは...
・何か画期的な新しいサービスを始めたわけではありません。
・値引きやクーポンなど、特別なキャンペーンを行ったわけでもありません。
・メディアに紹介されるなど、偶然チャンスが舞い込んできたわけでもないのです。
それなのに、お店がお客さんで溢れかえるようになったのです。これがどんな方法か？をお伝えする前に、集客の際に多くの人が犯してしまう間違いについてお話しします。
大半の人が犯す、集客の間違いとは？
それは、集客の施策のみに集中してしまう、という間違いです。例えば、広告で集客するなら「どんな広告がいいか？」とか「どうしたら反応されるか？」というように、広告だけに集中してしまうのです。
これがなぜ間違いなのか？というと、広告などで集まるのは、「今すぐ買う人」だから。今すぐ買う人というのは、今商品を探している人たちのことを指します。彼らは、クーポンや値引きに敏感に反応するので、広告などによって一時的に集客をすることはできますが…
しかしその分、価格や単価が安くなる上に、リピートすることがほとんどありません。これでは、いつまで経っても集客数は安定しませんし、利益につながらない、なんてことが起きてしまうんです。
ポイントは、集客「前」にあり
では、どうすればいいのか？というと、「今すぐ買う人」ではなくて「購入見込みのある人」を集めておく必要があります。今すぐきてくれるわけではないけど、必要性を感じた時に来てくれたり、困った時に商品を案内したら購入してくれる。そんな人たちを集めておけばいいのです。
ポイントは、集客前の仕組みにあります。そもそも顧客が購入した後にリピートするかどうかは、購入の前から決まっています。質の高い顧客を集めれば、セールスしなくても購入したり、何度もリピートしてくれますが、質の悪い顧客だと1度きりで終わってしまいます。
集客の前に、いかに質の高い人が集まるか？という仕組みを作っておく。そして、購入に繋げればいいのです。スモールビジネスでは特に、広告に割ける予算が多くないので、そういった仕組みを持っておくのが大事になってきます。
その仕組みを作ることができたら、質の高い顧客を作ることができるでしょう。彼らはあなたのことを事前に知っているので、必要になった時に商品を購入してくれます。
イメージは、あなたの知人に商品を案内するようなもの。あなたことを知っている人であれば、ほとんどセールスしなくても商品を購入してくれますし、商品が気に入れば何度もリピートしてくれます。友人に口コミで紹介してくれたりもするでしょう。
最初にお伝えした彼女も、集客前の仕組みを作ったことで月300件以上の注文を受け、1年後には売上4倍になったと言います。
では、具体的にどうすればいいのか？それが本書「Duct Tape Marketing」の内容です。
ダクトテープとは？
ダクトテープとは、日本でいうところのガムテープのようなもの。ガムテープよりも粘着力が強いテープを指します。
アメリカでは、一家に1個持っているほど浸透しており、その特徴としては、安価で、便利で、強力。
ガムテープのように段ボールに梱包することもできますし、ホースやダクトといった水回りの補強にも役立ち、テントの補修など屋外でも使える優れものです。
著者は自身のマーケティングの仕組みを、安価で、便利で、強力な「ダクトテープ」と例えており、起業の神様として名高いマイケル・ガーバーも「ダクトテープ」というタイトルは、本書の特徴をまさに表している。便利で、驚くほどスマートで、ものすごく実用的」と話します。
目次
-
FOREWORD マーケティングにおけるインテグリティについて
FOREWORD マーケティングにおける インテグリティについて 8
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INTRODUCTION スモールビジネスが抱える問題への解決策
INTRODUCTION スモールビジネスが抱える問題への解決策 12
マーケティングという宇宙の中心へ 12
売上につながるマーケティングとは 15
スモールビジネスで最も重要なシステム 16 -
PART1 ダクトテープ・マーケティングの基礎 顧客をつかんで離さないマーケティングへの道
PART1 ダクトテープ・ マーケティングの基礎 顧客をつかんで離さないマーケティングへの道
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CHAPTER1 戦略なくして戦術なし
CHAPTER1 戦略なくして戦術なし 22
「What」より「How」を重視する 23
オンラインとオフラインを融合して究極のエンゲージメントを生む 27
スタートアップ成功の５つの条件 29 -
CHAPTER2 理想のクライアントを定義する
CHAPTER2 理想のクライアントを定義する 33
理想のクライアントを導き出す 34
クライアントの問題をきちんと把握する 39
顧客ターゲットへの最適なリーチ方法 40
市場を狭く絞り込むメリット 42
理想の見込み客のプロファイル 46
データベース・マーケティング 48 -
CHAPTER3 マーケティングのコアメッセージをつくる
CHAPTER3 マーケティングのコアメッセージをつくる 51
コモディティビジネスから脱却する 52
自社の価値をアピールする方法 56
ユニークさで消費者の記憶に残る 58
クライアントはあなたの強みを一番よく知っている 60
パーパス・ステートメントをつくる 63
倒すべき敵を特定する 64
トーキング・ロゴ――仕事の中身を定義するもの 66
コアメッセージで顧客に選ばれる 70 -
CHAPTER4 コアメッセージに沿ったブランドイメージでアピールする
CHAPTER4 コアメッセージに沿ったブランドイメージでアピールする 75
ブランドアイデンティティをつくる要素 76
ブランド要素が果たす役割 77
メタファーの効いたイメージを採用する 79
プロにデザインを依頼するコツ 80
ブランドアイデンティティを保つ基準 85
業務のすべてのプロセスをマーケティングツールにする 87
ブランドアイデンティティを監査する 89 -
CHAPTER5 クライアント育成のステージに合わせた商品やサービスをつくる
CHAPTER5 クライアント育成のステージに合わせた商品やサービスをつくる 92
クライアントステージを定義する 93
マーケティング・ファネルをひっくり返してみる 94
ステージごとに独自のオファーをする 97
新しいサービスや商品はこうしてつくる！ 100
アワーグラスの穴を見つける 103 価格が価値を物語る 104 -
CHAPTER6 クライアントを教育するマーケティングコンテンツをつくる
CHAPTER6 クライアントを教育するマーケティングコンテンツをつくる 106
信頼構築に効くコンテンツ一覧 107
クライアント教育に効くコンテンツ一覧 108
コンテンツ制作システムのつくり方 109
セールスとは顧客を教育すること 114
マーケティングキットのつくり方 115
コンテンツ制作要員としてジャーナリストを雇う 125
コンテンツでオンラインのＲＯＩ（投資収益率）を増やす方法 126
今すぐできる、一番簡単な動画のつくり方 132
こうしてコンテンツを一気につくる 134 -
CHAPTER7 昼夜問わず効果を生み続けるウェブプレゼンスをつくる
CHAPTER7 昼夜問わず効果を生み続けるウェブプレゼンスをつくる 138
オンラインマーケティングにまつわる７つの致命的な思い込み 139
誰も知らないウェブサイトの新しい役割 142
コンテンツ集約拠点としてのウェブサイトの利点 143
プロの助けを借りてできること 145
今さら聞けないデザインのあり方 146
ソーシャルメディア時代のスモールビジネスのウェブサイト 147
ブログ作成ソフトウェアでウェブサイトをつくる 150
ウェブプレゼンスを確立する４つの方法 154
ソーシャルメディア活用の５つのハック 158
検索エンジン最適化（ＳＥＯ）の基本 162 -
CHAPTER8 ローカル検索で見つけてもらう
CHAPTER8 ローカル検索で見つけてもらう 167
いいレビューをもらうとっておきの方法 173
ローカル向けのコンテンツを他の人に宣伝してもらう７つの方法 175
クーポンやゲームで顧客を獲得する方法 179 -
CHAPTER9 会社全体でマーケティングの機運を高める
CHAPTER9 会社全体でマーケティングの機運を高める 182
マーケティングは社員全員の仕事 183
マーケティングの大部分は経営者の仕事 184
社員向けマーケティング教育を継続する 186
新しいマーケティングビジネスのキックオフ 190
マーケティング理事会をつくる 191
顧客に役立つデータベースをつくる 192
マーケティングというゲームに社員総出で勝つために 195 -
PART2 ダクトテープ・マーケティング式 リード獲得マシン 顧客をつかんで離さないマーケティングをシステム化する
PART2 ダクトテープ・マーケティング式 リード獲得マシン 顧客をつかんで離さないマーケティングをシステム化する
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CHAPTER10 成果につながる広告を打つ
CHAPTER10 成果につながる広告を打つ 199
スモールビジネス向きの有料広告 200
広告で成果を出すために必要なこと 201
２ステップ型の広告に効果がある理由 202
成功する２ステップ型広告①メリット 204
成功する２ステップ型広告②オファー 205
成功する２ステップ型広告③メッセージ 207
ダクトテープ・マーケティング式広告の書き方 208
広告効果を分析する３つの原則 211
スモールビジネスが出す広告の条件 213
Facebook広告で見込み客の関心をつかむ方法 218
２ステップ型広告の参考情報 223 -
CHAPTER11 ダイレクトメールがターゲティングに最適な理由
CHAPTER11 ダイレクトメールがターゲティングに最適な理由 226
パーソナライズ化で信頼を得る 227
価値のある宛先リストのつくり方 230
見落としがちなセールスレターの重要性 234
セールスライティングの３つのヒント 237
意外と侮れないはがきの大きな効果 241
ダイレクトメールを成功させるコツ４つ 244
ランピーメールで開封を誘う 246
定期的なコンタクト戦略 249
１年間のセールススケジュールをつくる 251 -
CHAPTER12 メディアの注目を引き、専門家として立つ
CHAPTER12 メディアの注目を引き、専門家として立つ 255
押さえておきたいＰＲの６つの効果 256
スモールビジネス向けＰＲプランの５つのステップ 258
メディアの関心をつかむ４つのルール 261
メディアの関心を引く9つのストーリー 264
ダクトテープ式ＰＲの三種の神器 268
メディア取材対応マニュアル 272 -
CHAPTER13 強力なリファラルシステムをつくる
CHAPTER13 強力なリファラルシステムをつくる 277
リファラルマーケティングの６つの意義 278
リファラルマーケティングの１１の原則 280
最もシンプルで強力なリファラル戦術 288
強力なパートナーネットワークをつくる 289
リファラル向けオファーの５つのポイント 293
今日からできる３つのリファラル方法 296
依頼をしなくても推薦してもらえる方法 298
オンラインのリファラルネットワーク 302
セミナーやワークショップでビジネスチャンスを増やす 303 -
CHAPTER14 発展的な教育システムでコンバージョンを生む
CHAPTER14 発展的な教育システムでコンバージョンを生む 311
見込み客からの電話への正しい対処法 312
リードジェネレーションのコアステップ 314
スムーズに新規顧客との取引を開始する 318
リードコンバージョンに役立つツール集 320
ソーシャルメディアでのコンバージョンシステム 323
請求書はコミュニケーションツール 327
リードコンバージョンシステムのまとめ 328
リードコンバージョンの他のポイント 329
断られた見込み客へのアプローチ法 330
マーケティングにおける一気通貫 332
顧客ロイヤリティを高めるコミュニティづくり 334 -
PART3 システムを加速する
PART3 システムを加速する
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CHAPTER15 計画と予算とスケジュールを立て、 マーケティングにコミットする
CHAPTER15 計画と予算とスケジュールを立て、 マーケティングにコミットする 341
マーケティングを支える２つの目標 342
時間のロジスティクスを最適化する 345
マーケティングをゲーム化する 349
マーケティング成果の測定基準をつくる 351
スモールビジネスの予算の決め方 353
マーケティングカレンダーのつくり方 358
付録Aスモールビジネス向けダクトテープ・マーケティング参考情報 363
付録B 特別オファー 365
謝辞 366
著者について 367
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著者紹介
ジョン・ヤンツは、「ダクトテープ・マーケティング」のオーナーであり、同システムの創設者である。
スモールビジネス向けのマーケティングの専門家として知られ、スモールビジネスの経営者や個人事業主に対するコーチングとコンサルティングで30年以上の実績があり、ビジネスを成長させるシンプルかつ低コストのメソッドを伝授している。
スモールビジネス向けマーケティングのブロガーとしても受賞歴があり、インターネットをマーケティングのツールとして活用するコツを発信している。
彼の公式ブログは『フォーブス』誌上で、スモールビジネス・マーケティング関連で最高のブログとして紹介された。
ポッドキャストはiTunesでトップ10入りし、『FastCompany』誌も「必聴」と述べている。
ヤンツはソートリーダーとしても活躍し、スモールビジネス向けに実用的なマーケティングを教える講演やワークショップが好評を博している。
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