目次

• 序章　ダイレクトマーケティングのテクニックによるBtoBマーケティングの決定版

  
  

  序章
  
  ダイレクトマーケティングのテクニックによる
  
  BtoBマーケティングの決定版
  
  アプローチ…003
  
  本書の構成…004
  
  想定している読者…004

  
  

• 第1章　BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの戦略上の違い

  第1部
  
  効果的なBtoBダイレクトマーケティングの基礎

  
  

  第1章
  
  BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの戦略上の違い
  
  BtoBマーケティングの定義…017
  
  BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの7つの違い…021

• 第2章　BtoBとBtoCにおけるダイレクトマーケティングの戦術上の違い

  第2章
  
  BtoBとBtoCにおけるダイレクトマーケティングの戦術上の違い
  
  BtoBとBtoCダイレクトマーケティングは規模が違う…044
  
  広告スペースの手数料…056
  
  選別…057
  
  反応数の予測式…058
  
  通信販売用マーケティングへの反応率の予測…062
  
  反応率よりも有意義な指標…063
  
  BtoBとBtoCの通信販売の収支目標の違い…065
  
  BtoBとBtoCのデータベースの違い…065

• 第3章　すべてのマーケティングはダイレクトレスポンスマーケティングである

  第3章
  
  すべてのマーケティングはダイレクトレスポンスマーケティングである
  
  ダイレクトレスポンスマーケティングコミュニケーションへの転換…070
  
  ダイレクトマーケティングによるアプローチ…073
  
  既存のマーケティングコミュニケーションを補強する…076
  
  ダイレクトマーケティングコミュニケーションに転換する方法…083
  
  見込み客の反応率を上げるアイデア一覧…100

• 第4章　ターゲットマーケティング

  第4章
  
  ターゲットマーケティング
  
  ターゲットマーケティングとは…121
  
  マーケティングキャンペーンの対象を絞り込む13の方法…126
  
  ターゲティングの判断…139

• 第5章　ソフトオファー

  第5章
  
  ソフトオファー
  
  「オファー」とは何か?…147
  
  オファーの4つの基本タイプ…148
  
  4種類の基本的オファーの選択肢の使い方…154
  
  ソフトオファーを強化する…157
  
  磁気メディアや電子メディア…166
  
  効果実証済みの無料小冊子が使用されない理由…168

• 第6章　ハードオファー

  第6章
  
  ハードオファー
  
  BtoB見込み客獲得のためのハードオファー…180
  
  テストの必要性…186
  
  通信販売用オファーと見込み客獲得用オファーの特典…193
  
  無料のデモやセミナー…196
  
  サンプル提供、トライアル、評価…198

• 第7章　印刷広告

  第2部
  
  BtoBダイレクトマーケティングの仕事

  
  

  第7章
  
  印刷広告
  
  テクニック1:見出しにメリットを書く…203
  
  テクニック2:挑発的な問いかけをする…204
  
  テクニック3:端的に書く…204
  
  テクニック4:読み手に有益な情報を与える、もしくはその約束をする…207
  
  テクニック5:ニュースや時期に関連した文言を入れる…208
  
  テクニック6:無料小冊子などの餌資料を広告で提示する…208
  
  テクニック7:広告にクーポンを付ける…210
  
  テクニック8:複数の要素から成る見出しを使う…211
  
  テクニック9:ダイレクトレスポンスマーケティング広告風の見た目にする…212
  
  テクニック10:見込み客が特に必要としている商品を宣伝する…214
  
  反応を劇的に増やすアイデアいろいろ…216

• 第8章　ダイレクトメール

  第8章
  
  ダイレクトメール
  
  人気のレターライティングの公式連続的動機付け…220
  
  BtoBダイレクトメールのよくある質問…234

  
  

   

• 第9章　はがきセット

  第9章
  
  はがきセット
  
  はがきセットのメリットとデメリット…250
  
  はがきのデザイン…252
  
  オファーの内容は価格と商品に応じて決める…255
  
  成果があがるはがきの6つの要素…256
  
  見出しは重要…257

• 第10章　セールスパンフレット

  第10章
  
  セールスパンフレット
  
  情報発信とマーケティングコミュニケーション…260
  
  見込み客を1つ先の購買プロセスへと進ませるには…260
  
  効果的なパンフレットを制作するためのヒント…271

• 第11章　カタログ

  第11章
  
  カタログ
  
  BtoBカタログの種類:通信販売用と産業用…276
  
  BtoBカタログに求められるデザイン…276
  
  見込み客が注文しやすいようにする…277
  
  効果的なカタログのコピーを書く…283

• 第12章　プレスリリース

  第12章
  
  プレスリリース
  
  従来型のプレスリリースでは反応は得られない…296
  
  編集者にも読者にも受けるトピックを選ぶ…297
  
  「無料小冊子」オファー付きのプレスリリースを作成する…300
  
  送付するプレスリリースを用意する…314
  
  プレスリリースを掲載する業界誌を見つける…315

• 第13章　特集記事

  第13章
  
  特集記事
  
  トピックを選ぶ…317
  
  記事を書く…320
  
  記事を掲載してもらう…323
  
  掲載可否の問い合わせ…324
  
  関連情報欄…331

• 第14章　ニュースレター

  第14章
  
  ニュースレター
  
  分量と発行頻度…335
  
  ニュースレター作り6つのポイント…341
  
  ニュースレター自作のコスト…345

• 第15章　スピーチ、プレゼンテーション、セミナー

  第15章
  
  スピーチ、プレゼンテーション、セミナー
  
  逃しているプロモーションの機会…348
  
  プロモーションのための講演会…349
  
  講演の録音テープをマーケティングツールとして使う…356

• 第16章　Webサイト

  第16章
  
  Webサイト
  
  WWWとは…359
  
  Webサイトのアクセスと反応を最大限増やす15のヒント…362

• 第17章　電子メディア、音声および映像メディア

  第17章
  
  電子メディア、音声および映像メディア
  
  カセットテープ…378
  
  コンピューターディスクやCD-ROM…381
  
  ビデオ…385
  
  FAXを使ったマーケティング…387

• 第18章　テレマーケティング

  第18章
  
  テレマーケティング
  
  メリット主張型の台本…395
  
  見込み客のニーズ/適格性確認型の台本…398
  
  冒頭で見込み客の適格性を確認する…400
  
  プレゼンテーションの台本…402
  
  秘書を突破する…416
  
  留守番電話への対応…422

• 第19章　見本市

  第19章
  
  見本市
  
  見本市を選ぶ…425
  
  見本市で何を展示するか…426
  
  見本市での売り込みを成功させるには…428
  
  展示品を用意する…432
  
  展示責任者向けチェックリスト…434
  
  ダイレクトメールを使い、見込み客を自分のブースに招く…436

• 第20章　問い合わせ対応資料

  第20章
  
  問い合わせ対応資料
  
  封筒…444
  
  添え状…445
  
  返信用紙…457
  
  商品パンフレット…460
  
  別紙…461
  
  フォルダー…462
  
  問い合わせへの対応スピード…463