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• ヒアリングをして、成功事例を出してもお客は買わないワケ

  あなたは営業の時に、、、「この商品の特徴は〜」と商品の長所ばかり伝えたり、「御社の課題はなんですか？」とニーズを深掘りする質問に注力していませんか？これらは、一般の営業で教えられている事なのですが、脳科学的に見れば、間違った営業アプローチということがわかっています。

  
  

  一方で、、この脳の秘密を使って見込み客に話し始めれば、、、

  
  

  ・周りから見れば、楽しそうに雑談してるだけなのに、商品が売れていったり（それも、商品の話をしていないにも関わらず、お客さんから、欲しいと言われる）

  
  

  ・商品の提案をしてないのに、「あなたが販売してるなら、欲しいから、売って欲しい」と簡単に成約に繋がったり

  
  

  ・初対面なのに、すぐ信頼され、専門家として意見を求められて、商品の説明をすれば、売れてしまう

  
  

  そんなカリスマのような営業マンに、短期間でなることができるでしょう。

• 質問せずに「これに悩んでた！」とお客をハッとさせる方法

  脳科学研究によれば、私たちの意思決定の95%が無意識によるものだということがわかっています。ほとんどの行動が無意識で行われているので、私たちは「自分は何に悩んでいるんだろう？」というニーズを、自分でもわかっていないということなのです。

  
  

  この要素を語れば、脳の「情報を知りたい」「痛みを避けたい」という根源的欲求を利用しながら、お客に「自分はこれに悩んでいたんだ！」とハッとさせることができます。それも、見込み客にたくさん質問して、ニーズの深掘りをする必要はありません。脅したり、恐怖を与えて売るような強引に人を操作しようとするものでもありません。

• 「この商品しかない！」と脳のスイッチを切り替える4つの要素

  脳が好きなのは「現状維持」です。これは本能で決まっていることです。脳はすでに慣れている環境に安心を感じるので、そこから離れようとしません。「変化は怖い、不安だ！」と感じさせる指令を送って、リスクを避けようとします。脳が新しい環境や状況に適応するためには、大量のエネルギーを必要とします。慣れた環境ではエネルギー消費が少なくて済むため、脳は現状維持を選びます。つまり、人は理性ではわかっていても、本能のスイッチがOFFになっていると、見込み客は行動を起こすことがありません。では、どうすればよいのでしょうか？脳科学セールスのメソッドでは、本能のスイッチを切り替えて、「あなたの商品を買わなければならない」と思わせるやり方がわかっています。その方法には、4つの要素があって、、

• 「疑う脳」を味方につける商品紹介のやり方

  普通の営業マンの、「この商品は〇〇という特徴があって〜」「実際にデータで〇〇%の改善が見られます」と商品を紹介するやり方は、脳に考え、迷わせるアプローチです。自信があるからとたくさんの長所や特徴を並べてしまうと、お客の脳がパンクして、決断するのをやめてしまいます。

  
  

  一方で、脳科学セールス式の商品プレゼンでは、全く異なる方法で商品を紹介します。見込み客の〇〇に関係のある話だけをすることで、見込み客が「疑う脳」をフル稼働させて、購入を迷うことがなくなります。他の商品の方が良いんじゃない？とライバルと比較されることも無くなっていくでしょう。

• 「考える脳」に反論の余地を与えず購入を確実にする

  脳科学セールスの営業台本では、本能や感情だけでなく、理性にも納得させて決断ししてもらいます。理性へのアプローチは稟議を通す上司や、夫の買い物を承認する奥さんのようなイメージで、これまでの営業トークで温まった「欲しい！」という感情を、承認してもらい購入を確実にするために行うもの。

  
  

  では、どのように理性にアプローチするのでしょうか？理性は「考える脳」が司っていて、リスクやベネフィットをシビアに分析する性質がありますが、この考える脳に反論の余地を与えない〇〇という要素を使って話します。その時、常識的な営業トークのように、成果事例を寄せ集めたりして、事実だけを話してはいけません。