目次

• Introduction　営業成績が一変する一冊

  
  

  
  Foreword
  
  最強のセールスツール
  
  - by ジェブ・ブラウント…001
  

  
  

  
  Introduction
  
  営業成績が一変する一冊
  
  なぜ台本が必要なのか…008
  
  この本を最大限活用する方法…014
  

• Chapter 1　トップの条件

  
  PART 1
  
  成功のための基礎を築く
  

  
  

  
  Chapter 1
  
  トップの条件
  
  トップセールスプロデューサーになるための10の条件
  
  トップの条件その1:覚悟を決める…028
  
  トップの条件その2:繰り返し発生する状況に備える…031
  
  トップの条件その3:電話セールスの音声録音と批評を90日間続ける…034
  
  トップの条件その4:見込み客を徹底的に分析する…038
  
  トップの条件その5:見込み客の要件を再確認する…041
  
  トップの条件その6:信頼関係を築く…044
  
  トップの条件その7:買ってほしいと複数回伝える…048
  
  トップの条件その8:礼儀と敬意を忘れない…051
  
  トップの条件その9:愚痴を言い合うグループから脱ける…054
  
  トップの条件その10:毎日投資する…058
  

• Chapter 2　顧客開拓のテクニック

  
  PART 2
  
  顧客開拓のテクニックと台本
  

  
  

  
  Chapter 2
  
  顧客開拓のテクニック
  
  新規電話がうまくいく新しいテクニック
  
  見込み客の要件を正確に見極める…064
  
  顧客開拓の新しいアプローチ…069
  
  効果的なエレベーターピッチの作り方…079
  
  窓口を突破する4つの方法…082
  
  力を貸してほしいと頼むことが情報獲得につながる…086
  
  窓口に売り込みをかける代わりにやるべきこと…090
  
  メールしか受け取らない見込み客への対応…093
  

• Chapter 3　顧客からの反論

  
  Chapter 3
  
  顧客からの反論
  
  新規電話の最初の抵抗と反論を乗り越える方法
  
  「興味がありません」に対応する18の方法…100
  
  「とりあえずメールしてください」に対応する5つの方法…105
  
  「今、忙しいんです」に対応する5つ(実質9つ!)の方法…109
  
  「決まったところに頼んでいます」に対応する5つの方法…112
  
  「もうすべて決まっていますから」に対応する10の方法…115
  
  「それは社内で処理しています」と言われても引き下がらない方法…118
  
  「今のままで満足です」に対応する5つの方法…120
  

• Chapter 4　要件確認のスキル

  
  Chapter 4
  
  要件確認のスキル
  
  本当に買ってくれる相手を見つけるには
  
  ライバルとの競争に対処する15の方法…126
  
  予算を尋ねる方法…132
  
  相手の関心事を見抜く方法…137
  
  インフルエンサーを見分ける方法…140
  
  これだけは確認しておきたい要件とは?…144
  
  既存の見込み客や顧客の要件を再確認する方法…147
  
  最も優先すべき2大要件とその尋ね方…151
  
  相手を質問攻めにせず要件を確認する方法…155
  

• Chapter 5　人間関係を築く

  
  

  
  Chapter 5
  
  人間関係を築く
  
  相手に親しみを感じてもらうテクニック
  
  電話をしてきた見込み客への対応…162
  
  相手のニーズや関心を確認する質問…165
  
  経営幹部とすぐに人間関係を築く方法…168
  

• Chapter 6　留守番電話とメール

  
  Chapter 6
  
  留守番電話とメール
  
  効果的な顧客開拓ツールになる未開発の戦略
  
  返事をもらえる留守電のテクニック…173
  
  タッチポイント計画で見知らぬ相手を寛容な見込み客に変える…180
  
  顧客開拓のテクニックと台本のまとめ…185
  

• Chapter 7　商談の進め方

  
  PART 3
  
  商談のテクニックと台本
  

  
  

  
  Chapter 7
  
  商談の進め方
  
  「やりっぱなし」のアプローチを捨て、相談型のアプローチに変える
  
  商談の電話をかける…191
  
  コーチングで教える「反論に対処する5つの秘訣」…194
  
  見込み客の関心が弱くなってしまったら…202
  
  1日を計画通りに過ごす時間管理テクニック…204
  
  見込み客の心を開く方法…208
  
  見込み客の話をうながす「言葉の潤滑油」がある…211
  
  成約につなげるための前向きな言葉…216
  
  プレゼンの前に契約の意向を確認する…220
  

• Chapter 8　反論に対処する台本集

  
  Chapter 8
  
  反論に対処する台本集
  
  プレゼンが終わってからの反論に使える対処法
  
  「まだ資料を見ていません」に対応する10の方法…232
  
  「値段が高すぎます」に対応する11の方法…235
  
  「上司に相談しないと決められません」に対応する6つの方法…240
  
  「考えさせてください」に対応する10の方法…245
  
  「考えさせてください」に対応するさらなる10の方法…249
  
  インフルエンサーを味方につける方法…253
  
  反論を切り離して真の理由を探る…255
  
  反論に対応して見込み客の逃げ道をふさぐ…262
  
  「訊いてみないとわかりません」に対応する21の方法…264
  
  見込み客から既存顧客の紹介を求められたときの対応…268
  
  「今の納入業者は友人なんです」への対応方法…271
  
  反論されないようにする要件確認の質問…274
  
  「市況が/業界の景気が/景気が良くない」への対応方法…279
  

• Chapter 9　契約を勝ち取る

  
  Chapter 9
  
  契約を勝ち取る
  
  トップセールスプロデューサーが駆使する6つの実績あるテクニック
  
  相手の返事をうながし、勢いをつける方法…285
  
  選択肢を絞り込み、話を簡潔にする…291
  
  売り上げを伸ばす魔法のひと言がある…294
  
  価格に関する反論を和らげ、プレゼンを続ける10の方法…297
  
  セールスで一番重要な台詞とは?…300
  
  買ってほしいと少なくとも5回は頼むべし…303
  

  
  

  
  Chapter 10
  
  フォローアップ
  
  トップセールスプロデューサーかそうでないかを分けるカギ
  
  次回の電話の日時を設定する…308
  
  定期的なフォローアップが契約獲得につながる…312
  
  長期間、存在感を放ち続ける…317
  
  本書を真に役立つものにするために…320