月10名しか来ない、街の小さな歯医者 今から10年ほど前、一人の女性が歯科医院を開業しました。 彼女は、幼い頃から歯学に興味があり、大学では歯学を専攻。その後は、大学院や数多くの学習プログラムを経て、晴れて独立。患者が自信を持って微笑み、よりきれいな呼吸をし、より健康的な生活を送れるよう、様々なサービスを提供していました。 彼女の優れた技術と丁寧な対応は顧客の間で評判になり、開業からしばらくは、お客さんに困ることはありませんでした。 しかしあるとき、問題が発生します。それは、歯医者を移転しないといけなくなったのです。歯医者に来るメイン顧客は、その地域に住む人たち。移転することは、地元客がいなくなってしまうことを意味します。 それは彼女も例外ではありませんでした。元々は、十分なくらいにお客さんで賑わっていました。でも、移転後お客さんの数は激減。元いたお客さんの一部は移転後も来てくれましたが、その大半は来なくなってしまったのです… 「広告を出して集客しよう！」 彼女はそう思い、広告での集客を始めました。治療プログラムの詳細や自身の経歴、歯医者の情報などを記載した広告を配り始めますが…あまり効果はでませんでした。広告費だけが増えていくけど、お客さんはほとんど来なかったのです… 「これからどうしようか？」「どうしたらお客さんが来てくれるか？」 必死に考えましたが、答えは見つかりませんでした。お店は閑散とした状態が続き、悪い月には、月10名しか訪れないなんてこともありました。移転後、売上としても停滞してしまったんです。そこで彼女は、コンサルタントに相談してみました。そこで”あること”を教えられ実行すると…。 連日、注文の電話が鳴り止まなくなったのです。小さな歯医者ですので、電話対応が追いつかない…！ある月には、月300件以上の電話が入り、毎日、治療と顧客対応に追われるようになりました。いい意味で多忙の生活を送るようになったのです。 彼女は、一体何をしたのか？それは... ・何か画期的な新しいサービスを始めたわけではありません。 ・値引きやクーポンなど、特別なキャンペーンを行ったわけでもありません。 ・メディアに紹介されるなど、偶然チャンスが舞い込んできたわけでもないのです。 それなのに、お店がお客さんで溢れかえるようになったのです。これがどんな方法か？をお伝えする前に、集客の際に多くの人が犯してしまう間違いについてお話しします。 大半の人が犯す、集客の間違いとは？ それは、集客の施策のみに集中してしまう、という間違いです。例えば、広告で集客するなら「どんな広告がいいか？」とか「どうしたら反応されるか？」というように、広告だけに集中してしまうのです。 これがなぜ間違いなのか？というと、広告などで集まるのは、「今すぐ買う人」だから。今すぐ買う人というのは、今商品を探している人たちのことを指します。彼らは、クーポンや値引きに敏感に反応するので、広告などによって一時的に集客をすることはできますが… しかしその分、価格や単価が安くなる上に、リピートすることがほとんどありません。これでは、いつまで経っても集客数は安定しませんし、利益につながらない、なんてことが起きてしまうんです。 ポイントは、集客「前」にあり では、どうすればいいのか？というと、「今すぐ買う人」ではなくて「購入見込みのある人」を集めておく必要があります。今すぐきてくれるわけではないけど、必要性を感じた時に来てくれたり、困った時に商品を案内したら購入してくれる。そんな人たちを集めておけばいいのです。 ポイントは、集客前の仕組みにあります。そもそも顧客が購入した後にリピートするかどうかは、購入の前から決まっています。質の高い顧客を集めれば、セールスしなくても購入したり、何度もリピートしてくれますが、質の悪い顧客だと1度きりで終わってしまいます。 集客の前に、いかに質の高い人が集まるか？という仕組みを作っておく。そして、購入に繋げればいいのです。スモールビジネスでは特に、広告に割ける予算が多くないので、そういった仕組みを持っておくのが大事になってきます。 その仕組みを作ることができたら、質の高い顧客を作ることができるでしょう。彼らはあなたのことを事前に知っているので、必要になった時に商品を購入してくれます。 イメージは、あなたの知人に商品を案内するようなもの。あなたことを知っている人であれば、ほとんどセールスしなくても商品を購入してくれますし、商品が気に入れば何度もリピートしてくれます。友人に口コミで紹介してくれたりもするでしょう。 最初にお伝えした彼女も、集客前の仕組みを作ったことで月300件以上の注文を受け、1年後には売上4倍になったと言います。 では、具体的にどうすればいいのか？それが本書「Duct Tape Marketing」の内容です。 ダクトテープとは？ ダクトテープとは、日本でいうところのガムテープのようなもの。ガムテープよりも粘着力が強いテープを指します。 アメリカでは、一家に1個持っているほど浸透しており、その特徴としては、安価で、便利で、強力。 ガムテープのように段ボールに梱包することもできますし、ホースやダクトといった水回りの補強にも役立ち、テントの補修など屋外でも使える優れものです。 著者は自身のマーケティングの仕組みを、安価で、便利で、強力な「ダクトテープ」と例えており、起業の神様として名高いマイケル・ガーバーも「ダクトテープ」というタイトルは、本書の特徴をまさに表している。便利で、驚くほどスマートで、ものすごく実用的」と話します。