商品の説明
この本は200万部超のベストセラー『影響力の武器』で世界的に有名な、ロバート・チャルディーニ博士たち・・・説得のプロフェッショナルによって著された本です。
この本は大学や大学院における社会心理学の講義で使われている、チャルディーニ博士たちが研究の集大成として科学的に検証した本ですから、ある意味世の中で使われている「説得の方程式」の原典と言えるかもしれません。
つまりこれは、チャルディーニ博士たちによる「人を動かす影響力の原理原則（あの有名な影響力の6つの原則・・・返報性・コミットメント／一貫性・権威・社会的承認・希少性・好み／友情もこの中に含みます）」のすべてが書かれている本と言えるでしょう。
ですから、この本は、
BtoBやBtoC事業を拡大したい経営者や、インフォ・ビジネスを始めたい起業家、店舗型ビジネスのオーナー、マーケターやコピーライター、営業マンや受付スタッフ、事務アシスタントにテレオペレーター・・・そして、人事担当者など。
人と交渉し、人と協議し、人を説得し、人を採用する立場であれば、ビジネスを拡大するにあたって必ず直面する「取引業者との料金交渉」や「新規開拓営業」、「社内スタッフのモチベーションアップ」や「人材採用面接」などに、この本に書かれた説得の心理技術を使うことができるでしょう。すなわちこの本は、
具体的には、より高額の取引、より有利な納期などの取引条件、支払のタイミングもすべてあなたの思うがまま。人材採用も意中の人材だけを狙い澄まして採用することができます（逆にあなたが就職面接に挑む場合、意中の会社から採用を勝ち取ることができます）。
あなたが会社の社長など、対人交渉そのものが仕事であるような責任ある立場の場合、この本はあなたを魅力的に演出する「セルフ・プロデュース術」もあなたに教えてくれるでしょう。
そして、「ノー」と言わせずに契約を成立させるテクニックや、逆にまず「ノー」と言わせることで望みの契約を成立させる（しかも、相手の方からあなたと契約したくなります）テクニックもあなたは手に入れるでしょう。さらに、あなたが望むなら・・・
あなたの配偶者や子供、そして友人や恋人・・・素敵な一夜を過ごしたいと望む魅力的な人にまで、あなたは影響力を発揮できるようになるでしょう（異性ともっと親密な関係になりたいなら、ホラー映画を一緒に観るなどの「ラベリング・テクニック」は必見、これは407ページ。夫婦円満になり離婚を避けたいなら、「夫婦の礼儀ガイドライン」、434ページは必携です）。
しかし・・・人を説得するという心理技術はあなたの支配欲を満たす技術でもありますから、その力がもたらす効果に快感を覚え、悪しきことに使いたくなるという・・・どことなく心が浮つきザワザワするような感覚に、あなたは襲われるかもしれません。
もし答えがイエスなら・・・このまま読み進めてください。
しかし、もし答えがノーなら・・・この案内を閉じ、この本のことは忘れてください。
説得の心理技術を悪用する・・・すなわち、洗脳目的でこの本を手にすると、破滅が待っているだけですから・・・
あなたはスティーヴ・ハッサンをご存じでしょうか？彼はあるカルト教団の洗脳体験、そして脱会の手引きを書いた『マインド・コントロールの恐怖』（恒友出版）を出版しているため、もしかしたらご存じの方もいるかもしれません。
ごく普通の19歳の大学生だった彼がどのようにしてカルト教団の熱心な信者になったのか？これを紐解くことで、カルト教団の勧誘活動に隠された巧妙な洗脳の心理技術が明らかになります。
きっかけは、ガールフレンドに逃げられて寂しい思いをしていた時でした。大学のキャンパスで魅力的な3人の女性に声をかけられ、討論ディナーに参加するよう誘われます。
―フット・イン・ザ・ドア・テクニック
この時に使われたテクニックは「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」。ノーと言えないような小さい要求（ハッサンの場合は興味のあった社会的貢献）を一度イエスというと、人は「一貫性」を保ちたいという欲求から、大きな要求にもノーと言えなくなります。事実、そのわずか数日後、彼はそのカルト教団に入会します。
それから2年間、彼は完全に教団に身をささげ、銀行預金をすべて渡し、教祖によって選ばれた女性と結婚するまで（この教団で有名なのは合同結婚式。日本においても芸能人などが参加し、ニュースになりました。）性的な関係をすべて放棄し、家族との連絡を断ち切り、教団の資金集めに奔走します。
両親にも友だちにも自分の居場所を伝えず（カルト教団の常套手段の一つで、洗脳が解けぬように隔離します。）、毎日3時間～4時間の睡眠のみで、熱心に教団の教えに奔走する信者になっていました。
誰もが言いました。いったいなぜ彼が・・・問題のある子には見えなかったのに・・・
ここに、誰もが陥るカルト教団の怖さがあります。
- 彼が教団に入会したのは元来の素質があったからではありません。
- 暴力行為で強制的に入会させられたからでもありません。
- 薬で判断不可に陥り、契約書にサインをしたからでもありません。
これは社会的承認、すなわち人の根源的な欲求である「正しい選択をしたい」という欲求を巧妙に利用しています。「仲間と同じ方向に走る」ことが「正しい選択」だと判断した彼は、自らすすんで教団に入会したのです。
もちろん、社会的承認を得たいという状況を作り出したのは、まさに教団が使う「洗脳」の心理技術です。カルト教団が使う心理技術とはいったいどのようなものか？例えば、こんなものがあります・・・
自分が正しい選択をしたと誰かに認めてもらいたい。これは誰もが持っている欲求です。カルト教団では入会時に「愛の爆弾」と呼ばれる儀式を行います。
ハッサンはこれにより、教団以外に「自分を認めてくれる場所はない」
と思い込んでしまいました。
すなわち、脱会を考えようものなら「あなたを受け止めてくれる場所はここ以外にありませんよ」と脅すことで、彼は脱会を踏みとどまることになります。
これはすべて、社会的承認を得たいという気持ちの為せる業です。
機長症候群をご存じですか？これは、機長という権威あるポジションにいる者には、その権威の高さゆえ、誰もが盲目的に従ってしまうという現象を指しています（1982年1月13日にアメリカで発生したエア・フロリダ機の事故では、機長の誤った判断で78人が命を落としています）。
ハッサンがカルト教団の一員だった頃、教祖に盲目的に追従したのは、この権威の力ゆえです。
権威者の権力に人はどこまでも従います。例えば、教師として紹介された人物の指示には盲目的に従う人が多いことは、あなたも身に覚えがあるかもしれません（反抗的な人物なら逆かもしれませんが）。
事実、生徒が先生の指示に従い、被験者に電気ショックを与える実験では、電気椅子に縛られた被験者が、ぐったりして声を出さなくなっても、電気を流し続けるのですから。
「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」：
大きな要求を拒否されたら小さな要求にすり替えるこのテクニックを上手く使うと、あなたの望みのものが手に入ります。
そうです、小さな要求こそあなたが望む本命にし、あえて大きな要求を切り出すということです。
これは「譲歩の返報性」を利用したテクニックです（譲歩の返報性については317ページ。説得のプロであるチャルディーニ博士でさえ、ボーイスカウトの少年にこのテクニックでお金を取られています！）。
「ザッツ・ノット・オール・テクニック」：
あなたの商品の値段を見てお客さんが立ち去ろうとしたら、すかさず「タダでコレも2つつけますよ」などと伝えてください。
一度は立ち去ろうとしたものの、好条件を提示されることにより、購入する人は増えるはずです。
なぜか？それは、取引条件が良くなったことに対する「返報性」の義務感が生じるからです。ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの変形版とも言えるでしょう。
「ロー・ボール・テクニック」：
これは自動車ディーラーの常套手段ですので、あなたも経験しているかもしれません。
購入したい車を選択・・・コミットメントした後に注意してください。その後営業マンは「計算違いでした・・・」などの理由をあれこれつけて、値上げしてくるでしょう。
しかしあなたは一度購入をコミットしていますから・・・高くても買ってしまうかもしれません。
「ベイト・アンド・スイッチ・テクニック」：
チラシを見たら安くて魅力的な自動車を発見。急いで自動車ディーラーに向かったら売り切れ・・・しかし、一度は購入したいという意思決定をしているわけですから、別の高額車種を勧められると買ってしまう・・・まさにおとり商法のテクニックがこれです。身近なところではスーパーで、あなたも経験無いですか？
まだまだあります。すでに紹介したフット・イン・ザ・ドア・テクニック（彼女と一晩過ごしたいなら、ランチから！）、ラベリング・テクニック（あなたは片付けができる子だよねと子供に「レッテル」を貼ることでその気にさせる！）、リアクタンス理論（駐車場で順番待ちをしている車があると、逆にあなたは駐車場から車を出したくなくなりますよね？）など、こういった心理技術をカルト教団は使っているのです。
さて、スティーヴ・ハッサンはいかにして教団を脱会したのでしょうか？実は少ない睡眠時間で教祖の教えを忠実に実行していたことが、転機となりました。
睡眠不足で教団の車を運転する最中、彼は事故に遭い、大きな手術と入院を重ねます。そして、退院して姉の家に帰りました。
そこで待ち受けていたのはハッサンの家族が雇った「洗脳解除療法の専門家」でした。
彼らはハッサンに対し、カルト教団が使った心理技術を「説得」に使います。例えば、教団から隔離し、新たに社会的承認の欲求を叶える、という心理技術です。
ハッサンは激しく抵抗しましたが、数日のうちに洗脳が解けます。そしてその後は、カルト教団の恐ろしさを訴え、教団員に脱会をすすめるなど、カウンセリングを行うようになり、本も著しました。
洗脳の例については自分の身を守るため。そして説得については、ビジネスやプライベートをあなたの望み通りにするため。
これらの心理技術を、あなたはこの本から手にすることができます。まさに、説得のプロが使う心理技術の大本命、と言えるでしょう。
この本、『影響力の科学』は3人の説得のプロフェッショナルたちによる、心理技術の研究成果が凝縮されています。
各章はそれぞれが独立した、興味深くミステリアスなプロローグに始まり、関連する心理技術を考察した後にエピローグで終わる、という構成をとっていますから、
なたは興味ある章から読み始めるといいでしょう。たとえば・・・
- ヒラリー・クリントンの評価は「好きと嫌い」なぜ両極端なのか？（彼女の間近で働く人でさえ意見は真っ二つになる、社会的認知の不思議。第3章）
- 凡人だったマーティン・ルーサー・キング・ジュニア牧師の華麗なる転身の秘密（子供時代のキング牧師がこんな偉業を成し遂げるとは 誰も思わなかったそうです。個人と状況の相互作用の好例。第2章）
- 天才詐欺師フレッド・デマラは、なぜ人を騙し続けることができたのか？しかも、好かれながら（二十数年間も演じ続けるなんて・・・しかも出世しながら。自己提示という印象管理の方法。第4章）
- “日本のシンドラー”杉原千畝がユダヤ人にビザを発給し続けた奇妙な事実（将来を棒に振ってまで日本政府の意向に逆らい続けた理由・・・当時ドイツと日本は同盟国です・・・は彼の家系にも見て取れます。純粋な利他性を向社会的行動は持ち得るのか？第9章）
- 同時多発テロの実行犯を、明らかに見過ごしたFBIの奇妙な集団心理（20番目にハイジャック機に搭乗予定だった実行犯をみすみす見逃したFBIという集団の謎。気付いていたのになぜ・・・？集団思考の怖さがわかります。第12章）
- 『セブン・イヤーズ・イン・チベット』の著者はなぜダライ・ラマと親しくなったのか？（逃亡者ハインリヒ・ハラーとダライ・ラマを結びつけたものとはいったい？友情関係を成立させる動機。第7章）
- 歳の差20歳の夫婦が互いに浮気しあっても夫婦であり続けた人間心理の妙（浮気者の友人には浮気者が多いって知っていましたか？情愛と友愛。そして文化間、男女間における性の違い。第8章）
ただし・・・
この本1冊を試すことであなたは、これまであなた自身が選択してきた不思議な行動（買いたくないのに買ってしまったり、新幹線や飛行機の肘掛けを隣の人にとられないように頑張ったり・・・こういう経験、ありますよね？）、そして世の中の奇妙な出来事に隠された人の心理を理解できるようになります。
すなわちこれは、あなた自身が人を説得する心理技術・・・影響力という武器を持つことができる、ということです。
恋人や家族はもちろん、社員や関係業者、そしてあなたのクライアントさえも、もしあなたが望むならば、自由にコントロールすることができるでしょう。
ただし、くれぐれも注意してください・・・
すなわち、影響力という武器を手にしたあなたが、もし邪悪な気持ちに駆り立てられたとしたら・・・人生の破滅を覚悟してください。
倫理的に、ビジネスやプライベートで用いる場合においてのみこの本は、あなたの成功を約束するでしょうから。
目次・章立て
はじめに
社会心理学に統合的アプローチが必要な理由 … 17
どのように統合性を達成するのか … 18
理論的見解をつなぐ：認知、文化、進化 … 19
各章の構成 … 20
手法と応用をストーリーに組み込む … 23
CHAPTER1
社会心理学への手引き
Prologue 社会生活の謎 … 26
社会心理学とは何か？ … 30
社会的行動を描写・説明する … 30
社会心理学は多くの研究分野をつなぐ懸け橋となる … 31
社会心理学の主な理論的観点 … 33
社会文化的観点 … 33
進化論的観点 … 35
社会的学習理論の観点 … 37
社会的認知理論の観点 … 38
観点を組み合わせる … 41
社会的行動の基本原則 … 43
社会的行動は目標志向 … 44
個人と状況の相互作用 … 47
心理学者は社会的行動を
どのように研究しているか … 50
手法と証拠をつなぐ なぜ優れた理論には優れたデータが必要なのか … 51
記述的手法 … 53
相関関係と因果関係 … 59
実験的手法 … 61
なぜ社会心理学者は複数の調査法を組み合わせるのか … 64
社会心理学研究の倫理的問題 … 67
社会心理学と他の知識領域とのつながり … 71
社会心理学と他の心理学分野 … 71
社会心理学と他の学問分野 … 73
Epilogue 社会生活の謎の再検証 … 75
CHAPTER2
個人と状況
Prologue 凡人が非凡になる謎 … 80
個人 … 82
動機づけ：私たちを駆り立てるもの … 82
知識：私たちの世界観 … 87
感情：態度、情動、気分 … 90
手法と証拠をつなぐ 感情の査定 … 91
自己とは何か … 97
状況 … 103
状況としての個人：単なる存在、アフォーダンス、記述的規範 … 104
機能と機能障害をつなぐ 記述的規範、集団的無知、キャンパスでの酒のむちゃ飲み … 107
ルール：命令的規範と筋書きのある状況 … 108
強い状況と弱い状況 … 110
文化 … 111
個人と状況の相互作用 … 115
同じ状況でも個人によって反応が異なる … 115
理論と応用をつなぐ 職場における個人と状況の適合 … 117
状況が個人を選ぶ … 118
個人が状況を選ぶ … 119
状況によって個人の活性化される部分は異なる … 119
個人が状況を変える … 121
状況が個人を変える … 121
Epilogue 凡人が非凡になる謎の再検証 … 124
CHAPTER3
社会的認知 自分と他者を理解する
Prologue ヒラリー・ロダム・クリントンの肖像 … 130
社会的な行動を考える … 133
社会的認知の４つの中心プロセス … 133
社会的認知の目標 … 136
心的努力を節約する … 137
期待 … 137
機能と機能障害をつなぐ 自己達成予言 … 139
属性推論 … 140
その他の認知的近道：ヒューリスティック … 143
覚醒と概日サイクル … 146
認知的構造欲求 … 147
複雑な状況と時間のプレッシャー … 148
世界が自分の期待と一致しないとき … 149
自己イメージを管理する … 151
自己イメージを高め、守るための認知戦略 … 152
理論と応用をつなぐ 信念と健康のコントロール … 157
自尊心 … 158
自尊心への脅威 … 159
自尊心が揺らぎやすいとき … 161
自己肯定の必要はどれだけ文化的普遍性があるのか … 161
正確な理解を求める … 164
先入観のない情報収集 … 165
代替案を考慮する … 166
帰属の論理：行動の原因を探る … 167
気分 … 170
認知欲求 … 172
予想外の出来事 … 173
社会的相互依存 … 173
正確さの動機づけには認知的資源が必要 … 174
Epilogue ヒラリー・ロダム・クリントンの肖像の再検証 … 176
CHAPTER4
自己を提示する
Prologue フレッド・デマラの驚異的な人生 … 184
自己提示とは何か … 186
なぜ人は自己提示をするのか … 186
いつ人は自己提示をするのか … 188
自己提示の本質 … 190
理論と応用をつなぐ 嘘を見抜く … 192
好ましさの演出 … 196
取り入り戦略 … 196
手法と証拠をつなぐ 表情を解読する科学 … 198
ジェンダーと取り入り … 203
潜在的友だちと実権者 … 204
複数の聴衆 … 205
有能性の演出 … 207
自己宣伝の戦略 … 207
機能と機能障害をつなぐ 自己ハンディキャップのパラドックス … 210
コンピテンス動機づけと内気 … 211
有能性が重要になる場面 … 213
有能性のチェック … 213
自己宣伝の対人サイクル … 214
地位や権力を伝える … 216
地位や権力を伝える戦略 … 216
ジェンダー、地位、権力 … 220
脅かされたイメージ、新しいリソース … 222
聴衆ごとに戦略を変える … 223
Epilogue フレッド・デマラの驚異的な人生の再検証 … 224
CHAPTER5
態度と説得
Prologue 変化したピーター・ライリーの供述 … 232
態度の本質 … 235
態度の形成 … 235
態度の力 … 237
態度と行動の一貫性 … 239
説得とは何か？ … 242
態度変容を測定する … 242
手法と証拠をつなぐ 事後測定計画 … 243
認知反応：セルフトークによる説得 … 246
理論と応用をつなぐ 反論でタバコ会社を打ち負かす … 249
説得の二重過程モデル：変化への２つのルート … 251
説得の目標：なぜ人は態度と信念を変えるのか … 255
正確な世界観を持つ … 257
正確さへの優れた近道 … 257
正確さへの欲求に影響を与えるもの … 261
機能と機能障害をつなぐ 自己防衛と否定を打ち負かす … 263
態度と行動を一致させる … 268
バランス理論 … 268
認知的不協和理論 … 270
認知的一貫性の欲求を左右するもの … 273
一貫性と文化 … 276
社会的承認を得る … 279
自己モニタリング … 279
ジェンダー：男女の違いと説得 … 280
討論と自己モニタリングの期待 … 281
Epilogue 変化したピーター・ライリーの供述の再検証 … 283
CHAPTER6
社会的影響 同調、コンプライアンス、服従
Prologue スティーブ・ハッサンの驚くべき転向（と生還） … 290
社会的影響のカテゴリー：同調、コンプライアンス、服従 … 293
同調：集団の影響についてのアッシュの研究 … 294
コンプライアンス：「フット・イン・ザ・ドア」テクニック … 296
手法と証拠をつなぐ 参与観察法 … 297
服従：ミルグラムの電気ショック実験 … 299
社会的影響の目標 … 303
正しい選択：正しくあるために従う … 304
権威 … 304
社会的承認 … 307
機能と機能障害をつなぐ 妄想の伝染と解決策 … 308
コンセンサスと類似性 … 309
不確実性 … 311
社会的承認の獲得：好かれるために従う … 315
社会的規範：行動基準 … 316
社会的承認に影響を与える個人の要因 … 320
社会的承認にインパクトをもたらす状況要因 … 323
強力な集団規範にも抵抗できる強力な個人 … 324
理論と応用をつなぐ 正しいことをやろうとして間違った結果を生む … 325
自己イメージの管理：一貫性のために従う … 328
コミットメント獲得作戦 … 328
既存のコミットメントの活用 … 332
能動的コミットメントと公的コミットメント … 333
ジェンダーと公的同調 … 335
Epilogue スティーブ・ハッサンの驚異の転向の再検証 … 337
CHAPTER7
親和と友情
Prologue 神王と友情を築いた逃亡者 … 344
友人とは何か？ … 346
実生活上の関係を研究する … 347
手法と証拠をつなぐ その場に立ち会わずに親密な関係を調査する … 347
親和と友情の目標 … 349
社会的サポートを得る … 353
理論と応用をつなぐ 健康心理学と情緒的サポート … 354
女性は世話・友情、男性は闘争・逃走？ … 355
脅威：なぜ苦難に直面すると（時に）仲間を求めるのか … 357
サポートをはねつける … 359
機能と機能障害をつなぐ 孤独とうつの自己永続的サイクル … 360
愛着と社会的発達 … 362
情報を得る … 364
社会的比較と類似する人への好意 … 365
自己開示する人としない人 … 366
重要な問題についての不確実性 … 367
自分との類似性 … 368
相違が自尊心を救う場合もある … 369
地位を得る … 372
男性の友情関係は階層的になりやすい … 372
結びつきによる地位獲得 … 373
男性の地位願望は社会的サポートをむしばむかもしれない … 374
物質的恩恵を交換する … 377
社会的交換の基本パターン … 378
共同分配志向の個人間の相違 … 380
共同関係と交換関係 … 380
近接性と社会的資本 … 381
遠くの友人：テレビ、フェイスブック、インターネット … 383
交換関係は欧米文化と非欧米文化で異なるのか？ … 384
Epilogue 神王と友情を築いた逃亡者の再検証 … 387
CHAPTER8
愛と恋愛関係
Prologue「 象と鳩」の恋愛物語 … 394
愛とロマンチックな魅力の定義 … 395
愛を決定づける特徴 … 395
手法と証拠をつなぐ 愛のさまざまな要素を明らかにする … 396
愛には３つのバリエーションが存在するのか … 397
恋愛関係の目標 … 398
性的満足感の獲得 … 400
性的に魅力的な人 … 400
性におけるジェンダーの違い … 401
ホルモンと性欲 … 404
社会性的な志向 … 405
同性愛と両性愛の魅力 … 406
興奮させる設定 … 406
性についての文化的規範 … 407
男性と女性とでは違うように見える性的な状況 … 408
文化的習慣による進化的メカニズムへのトリック … 409
家族の絆の構築 … 411
愛着の重要性 … 412
愛着のスタイル … 412
交換志向性と共同志向性 … 414
脅威による愛着の増大 … 414
機能と機能障害をつなぐ 強迫性関係と報われぬ愛 … 415
嫉妬と同性の競争相手 … 416
恋愛関係によって性格が変わる … 418
リソースと社会的地位の獲得 … 420
ジェンダーと性的志向 … 420
文化、リソース、複婚 … 423
コミットした関係における社会的交換 … 425
支配力の重要性 … 426
破綻（と添い遂げ） … 430
仲良くするのが得意な人 … 430
カップルを引き裂く状況 … 431
相互作用：タンゴを踊るには２人いる（責任はどちらにもある） … 431
理論と応用をつなぐ 結婚生活を守るための健全なコミュニケーションの研究 … 432
Epilogue「 象と鳩」の恋愛物語の再検証 … 435
CHAPTER9
向社会的行動
Prologue 杉原千畝の奇妙な事例 … 442
向社会的行動の目標 … 445
自分の基本的ウェルフェアを改善する： … 447
遺伝的・物質的恩恵を得る
援助の進化についての洞察 … 447
手法と証拠をつなぐ 行動遺伝学から援助を研究する … 449
援助行動を学習する … 450
類似性と親近性 … 453
理論と応用をつなぐ 援助者の「我々」意識を修正させることで援助を得る … 454
社会的地位と承認を得る … 458
社会的責任：援助の規範 … 458
承認欲求 … 463
周囲の人たちの効果 … 464
ジェンダーと援助 … 465
自己イメージを管理する … 468
個人的規範と宗教的規範 … 469
ラベリングと自己注目 … 472
友人を助けない、あるいは友人に助けを求めない決断 … 474
機能と機能障害をつなぐ 必要な助けを求められない … 475
情動と気分を管理する … 479
緊急時の情動的覚醒を管理する：覚醒／コスト－報酬モデル … 479
非緊急時の気分を管理する：否定的状態解消モデル … 481
純粋な利他主義は存在するのか？ … 486
共感－利他主義の反復 … 487
利己的な解釈 … 489
Epilogue 杉原千畝の奇妙な事例の再検証 … 491
CHAPTER10
攻撃性
Prologue 無分別な暴力の嵐 … 498
攻撃性とは何か … 500
攻撃性の種類 … 500
性による攻撃性の違いは定義によって異なる … 501
攻撃行動の目標 … 502
いらだち感情の克服 … 506
欲求不満－攻撃の仮説 … 506
興奮と怒りっぽさなどの感情 … 508
不快な状況 … 509
いらだちによる状況の見方の変化 … 511
自らいらだつ状況を作る人 … 514
物質的・社会的報酬の獲得 … 516
機能と機能障害をつなぐ 暗黒街の暴力 … 516
社会的学習理論：暴力行為の報酬 … 517
暴力に報酬を見いだす人 … 518
メディアにおける暴力の美化 … 520
手法と証拠をつなぐ メタ分析を使って暴力メディアの影響を検討する … 521
暴力的なメディアによって暴力的な傾向が増大する … 525
社会的地位の獲得または維持 … 527
攻撃性と性淘汰 … 527
性とテストステロン … 528
侮辱と名誉の文化 … 531
地位が重要になるとき … 532
自分または他者をかばう … 536
自己防衛型 … 536
知覚された脅威 … 538
自己防衛による攻撃は危険性を増す可能性がある … 539
暴力の削減 … 541
非攻撃行動に報酬を与える … 541
理論と応用をつなぐ 認知機能を使って怒りの興奮をコントロールする … 542
法的処罰 … 544
脅威の削除による防止 … 544
Epilogue 無分別な暴力の嵐の再検証 … 547
CHAPTER11
偏見、ステレオタイプ化、差別
Prologue アン・アトウォーターとＣ・Ｐ・エリスの思いもよらない人生の旅 … 554
地球上の偏見 … 556
偏見とステレオタイプ … 558
差別 … 559
偏見、ステレオタイプ、差別のコスト … 562
偏見、ステレオタイプ、差別の目標 … 566
属する集団を支持し保護する … 568
内集団の優位を創出し維持する … 568
社会的支配志向 … 571
集団間の競争 … 572
集団間競争の自己達成的スパイラル … 574
社会的承認を求める … 576
宗教性と偏見 … 577
偏見の規範は時代とともに変化する … 578
認識される社会的地位と偏見表現 … 579
自己イメージを管理する … 582
個人的・社会的アイデンティティー … 582
内集団との一体化 … 584
権威主義と偏見 … 584
機能と機能障害をつなぐ 権威主義的パーソナリティ … 585
失敗と自己イメージへの脅威 … 586
自尊心と脅威 … 587
心的効率性を求める … 590
効率的なステレオタイプの特徴 … 592
手法と証拠をつなぐ 自動的・統制的偏見、ステレオタイプ化、差別の社会神経科学 … 594
構造欲求 … 596
気分と情動 … 597
認知的負担の大きい状況 … 598
偶然耳にする民族差別的中傷 … 599
偏見、ステレオタイプ化、差別を軽減する … 601
無知仮説に基づいた介入 … 601
目標に基づいたアプローチ … 602
接触が役に立つ場合 … 605
理論と応用をつなぐ 教室内での協力 … 609
Epilogue アン・アトウォーターとＣ・Ｐ・エリスの旅の再検証 … 611
CHAPTER12
集団
Prologue 集団病理の内部告発 … 620
集団の性質 … 623
単なる他者の存在と社会的促進 … 623
群衆と没個性化 … 625
ダイナミックなシステムとしての集団：規範の出現 … 627
手法と証拠をつなぐ コンピュータシミュレーションを使って複雑なグループプロセスを検証 … 628
「本物」の集団 … 630
個人が集団に属する理由 … 632
物事の達成 … 635
負担の軽減、労働の分割 … 635
機能と機能障害をつなぐ 社会的手抜きという社会病 … 636
個人の失敗と団体の成功という期待感 … 639
現在のニーズ、個人主義的な社会 … 639
集団の生産性 … 640
正確な意思決定 … 645
知識欲 … 646
不確かな状況 … 646
話し合いと意思決定 … 647
理論と応用をつなぐ 陪審員室における多数派の影響と少数派の影響 … 651
リーダーという地位の獲得 … 656
リーダーになりたい人 … 657
チャンス到来 … 658
誰がリーダーになるか … 659
リーダーが手腕を発揮する条件 … 660
Epilogue ＦＢＩ、エンロン、ワールドコムで明かされた病理の再検証 … 665
CHAPTER13
社会的ジレンマ 協力と対立
Prologue 対照的な将来の世界 … 672
社会的ジレンマを定義する … 675
機能と機能障害をつなぐ コモンズの悲劇 … 676
問題と解決策を調和させる … 679
地球規模の社会的ジレンマの根底にある目標とは？ … 680
即座の満足を得る … 683
社会的トラップ … 683
自己中心的志向と向社会的志向 … 685
短絡的な利己主義の結果を変える … 688
介入と動機をつり合わせる … 692
自分自身と大切な人たちを守る … 695
外集団バイアスと国際紛争 … 695
普通より防衛意識の強い人もいる … 696
競争と脅威 … 700
手法と証拠をつなぐ 時系列分析と国際協力 … 703
異文化間の誤認識と国際紛争 … 707
協力と対立の返報性の力学 … 709
理論と応用をつなぐ ＧＲＩＴ戦略で内集団の協力を増す … 713
Epilogue 世界の将来についての再検証 … 716
CHAPTER14
社会心理学の統合
Prologue 華々しい公開イベント、 隠れた陰謀、複数の動機 … 722
本書で考察した内容 … 725
発見された事実と理論 … 726
社会心理学の主な理論的観点 … 728
社会文化的観点 … 728
進化論的観点 … 730
社会的学習理論の観点 … 732
社会的認知理論の観点 … 733
ジェンダーの違いとは遺伝子によって決まるのか、
文化的学習体験によるのか、あるいはすべて思い込みなのだろうか？ … 735
さまざまな観点の組み合わせ … 738
社会的行動は目標志向 … 738
機能と機能障害をつなぐ 正常な社会機能と異常な社会機能の差は紙一重 … 741
個人と状況の相互作用 … 745
研究手法の重要性 … 749
手法と証拠をつなぐ 社会科学情報の消費者のためのいくつかの結論 … 749
社会心理学と知識ネットワークの関係 … 753
理論と応用をつなぐ 社会心理学のビジネス、医学、法律上の有用性 … 754
社会心理学の将来 … 757
Index（索引） … 762
『影響力の科学』は大学や大学院の社会心理学講義で実際に使われている学術書ですから、読む者を選ぶ本、ということにはあなたも頷いているかもしれません（700ページ強の本は・・・なかなかないですよね？）。
読む者を選ぶということはその分、ここに記された数々の心理技術を知る者はもちろん、使いこなせる者も少数ですから、
もしあなたが、新規のお客さんをもっと集めたい、リピート率を高めたい、客単価を上げたい、従業員の生産性を高めたい、などと考えているのであれば、この本を手にすることを勧めます。
なぜなら、ビジネスとは対人関係が全てだからです。その対人関係を掌握できる説得の技術があれば、すべてあなたの思うがままにすることも可能です。
そしてなにより、ライバルよりも先へ先へと成長することができます。
ただし、くれぐれも注意してください。
心理技術を駆使し、一時は快進撃を誇ったナチスのヒトラーのように、権威や集団思考、一貫性・・・といった影響力の武器を洗脳目的で使うなら・・・あなたは破滅を手にすることになります。
しかし、もし影響力という武器を説得の手段として使うのであれば、説得した相手はあなたのビジネスパートナーになり、また気のおけない社員や友人になるなど、WIN-WINの関係を築くことができるでしょう。
原著『Social Psychology』のレビューをamazon.comで見るとわかりますが、この本は大学や大学院の社会心理学講義で使われています。
つまりこの本を手にするということは、大学で社会心理学の単位を取得することと、同等の意味を持つと考えてよいでしょう。
仮に日本で社会心理学の単位を取得しようとした場合、例えば東京大学の授業料は、大学でも大学院でも1年で535,800円（博士課程など一部は除く。また入学金も除く。）です。
つまりこの本で学べる心理技術は、本来ならこれだけのお金を払って学ぶ価値のあるもの、とも言えるでしょう。
しかし、この本は講義で使われるテキストですから・・・テキストにこれだけのお金はちょっと・・・と考え、実際に東京大学で使われるテキストを調べてみました。
たとえば東京大学の社会心理学の講義で使うテキストに『Bridging social psychology: Benefits of transdisciplinary approaches』があります。これは、アマゾンの参考価格で18,656円（ハードカバー版）でした。
そして、『影響力の科学』の原著である『Social Psychology』は216.80ドル（1ドル101円とすると21,896円）でPearson社から販売されています。
そこで今回、『影響力の科学』を18,000円（税別）であなたに試してもらうことにしました。これは、原著よりも安い価格です。
出版の権利や翻訳・・・そして印刷に使うお金を考えると、原著より安く販売するのは破格と言えるかもしれません。
しかし、『影響力の科学』の日本語版販売は、日本初であること。
そして、この技術をあなたのような方々に、ビジネスで活かしてもらいたい、と考えたこと。
これらが、この価格にした理由です。
大学や大学院で使うような本ですから、この本を購入する人は世界的にも少数と言えますし、何よりその内容から、読み手を選ぶ本です。
正直なところ、これはノウハウ本やハウツー本ではありませんから、あなたが影響力という武器を使いこなせるようになるまで、時間はかかるかもしれません・・・しかし、
もしあなたがこの本を所有するなら
説得のプロフェッショナルとして、ライバルの一歩も二歩も先を進めること。
これを私はあなたに、約束します。
90日間保証
まずは今日、この本を試してみることをオススメします。そして、この中に記されたエピソードからあなたが興味を引かれるものをどれか一つ、すぐに試してみるといいでしょう。もし、この本を試してみて、あなたが望む成果を手にできなければ、またあなたが思っていたものと違うようであれば、どんな理由があろうと、購入日より90日以内に下記のカスタマーサービスまでFAXかメール、またはお電話にてご連絡ください。商品を返品してくだされば、代金は全額お返しいたします。
あなたにリスクは、一切ありません。
連絡先：お問い合わせメールフォーム
TEL : 06 – 6268 – 0850（平日10時～17時受付）
FAX : 06 – 6268 – 0851（24時間受付）
あなたは、どちらを選びますか？
説得の技術を手に入れて望む結果を手中に収める人生を歩むのか？
それとも、これを手に入れず、誰かに説得される人生に甘んじるのか？
もし、手に入れるという選択をしたのならば・・・
くれぐれも、悪用厳禁であることを覚えておいてください。
あなたは“影響力”という名の武器を、振るう勇気がありますか？
決めるのは、あなたです。
著者紹介
ロバート・チャルディーニ、ダグラス・ケンリック、スティーヴン・ニューバーグは、10年以上にわたり毎週顔を合わせては、エンチラーダやシュワルマ、パスタを食べながら社会心理学の実験を考察し、この研究分野の大きなテーマについて話し合っていた。
やがて、彼らは自分たちがいくつかの重要な事柄に関しては合意していること、そして、これらの考えが統合的で刺激的でもある社会心理学のテキストの土台になるかもしれないと気がついた。
3人とも社会心理学の教員として長い経験を持ち、小さな私立大学から大きな公立大学まで、さまざまな大学で学部学生と大学院生に教えてきた。彼らはこの分野の権威ある学術誌の多くに、社会的認知、自己提示、説得と社会的影響力、友情とロマンス、援助、攻撃性、偏見とステレオタイプなど、幅広いテーマの研究論文を発表してきた。
いずれも統合的研究では高く評価されるこの3人が集まったことで、本書の2つの主要なテーマが浮き彫りになった。本書は、彼らの教育・研究の多くの関心を1つにまとめたものである。
