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- シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学
- シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学
- 単行本：239ページ
- 出版社：ダイレクト出版株式会社
- ISBN-13：978-4-90488-437-9
- 著者：オーレン・クラフ
- 絶版
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商品の説明
あなたが、こんな事に悩んでいるなら、この本はあなたにとってピッタリの
本です。例えば・・・
・ 売り込みをする時、どれくらいの時間すればよいんだろう？
・ その時間内でどんなことを言えばいいんだろう？
・ それをどんな順番で進めればよいのだろう？
・ プレゼンで大成功した人は何を提示しているんだろう？
・ その時、どんな説得方法を使っているんだろう？
・ その相手は、なぜ説得されたんだろう？
この質問に答えましょう。必要なのは、脳がどのように決定を下し、売り込みに反応するかを理解することです。そして・・・
相手が「イエス」と言う仕組みを脳科学から明らかにした、 売り込みを成功させる革新的メソッドの具体的な方法を知ることです。これからその方法をお話しします。その知識を活用すれば、売り込みの主導権は終始あなたのものになるでしょう。
売り込みは、技術でなく科学？
すばらしい売り込みは、技術でなく科学なのです。ニューロエコノミクス（神経経済学）分野の最新の研究成果に基づいて、実際に脳がどのように決定を下し、売り込みに反応するかをお教えします。
脳は３つの部分からなりたっています。最近のニューロサイエンス分野の発見によると、人間の脳は3段階にわたって進化してきました。最初にできたの脳幹、つまり「クロコダイル・ブレイン（ワニの脳）」（以後「クロク・ブレイン」と呼びます）
脳に入ってきたメッセージはすべて、まずこの部分でフィルターにかけられます。生存に関わる闘争・逃走反応も、強い基本的感情もここで生まれます。ですが、意思決定となると、クロク・ブレインは原始的で、論理的思考には向きません。容量が小さく、主に生きるための働きをしています。ここで言うクロク・ブレインは、このレベルの脳を指しています。
次にできたのが大脳周辺系。大脳周辺系は物事や周囲の状況の意味を決定します。そして、最後が問題解決能力を備えた大脳新皮質。複雑な問題について考え、理性を使って答えを導くことができます。
分子生物学者のクレイグ・スマッカーによると、何かアイデア、商品、契約、そのほかの何でも、売り込むときは、脳の一番高度な部分、新皮質が働いています。アイデアを生み出し、それを言葉にし、提示するのは新皮質です。これは納得がいく話です。
何かを売り込むというのは、抽象的な概念を説明することです。そして、脳の最も新しい、問題解決能力を備えた部分でアイデアが生み出されるというのは、最もなことと思えます。
ところが、私たちは勘違いをしていたのです。「アイデアを生み出す能力が新皮質に備わっているのなら、売り込み相手は新皮質で話を処理しているのだろう」と考えていました。
ですが、そうではないのです。若い新皮質で生み出され、送り出されたメッセージを、相手は古いクロク・ブレインで受け取って処理するのです。
売り込みメッセージも相手の脳の論理的な部分に届く前に、まず、生存をつかさどるクロク・ブレインのフィルターを通過します。そして、進化上の理由から、このフィルターが売り込みをとても難しいものにしているのです。クロク・ブレインは入ってくる情報が生存を脅かすものかを見極め、もし脅威でないなら、無視しても問題がないかを判断しようとするのです。
クロク・ブレインのこのフィルタリングシステムは、危険以外のものをすべて「スパム」とみなそうとするのです。なので、あなたがメッセージを伝えたいのであれば、新皮質で生み出される複雑なアイデアを、相手のクロク・ブレインが容易に受け入れ、関心を示すような形で提示しなければならないのです。それをしなければ売り込みは失敗するのです。
この脳の働きに合った売り込み方法を教えてくれるのが、著者のオーレン・クラフ。投資銀行、インターセクション・キャピタルのキャピタルマーケット担当として、ボーイング、ディズニー、ホンダ、リンクトイン、テキサス・インスツルメンツ、ヤマハといった企業の役員と交渉し、投資のための巨額の資金を調達してきました。
STRONG法が人生を変える？
ライバルとの競争の激しいシリコンバレーで、13年間で4億ドル（約320億円）もの資金調達を達成。そして、オーレンがシリコンバレーで競合に勝ち抜き、このような巨額の売り込みを可能にしたのが、彼が発見した脳科学を取り入れた斬新な売り込みのための公式、STRONG法です。
S フレームを組み立てる （Set the frame）
T ストーリーを語る （Tell the story）
R 興味をそそる （Reveal the intrigue）
O 商品を提示する （Offer the prize）
N 心をつかむ （Nail the hook point）
G 契約をとる （Get the deal）
成功するかどうは、どれだけ頑張るかではなく、どんな方法を使うかに掛 かっているのです。
運や才能なしで売り込みに成功？
オーレンの仕事は投資家への売り込みです。急成長しそうな企業、あるいは株式公開が見込まれる企業のために資金を調達します。資金の必要な企業に変わって、資金を集めます。シティグループ、マリオットなど、名の知れた多数の企業のために巨額の資金を調達し、今も週に２００万ドル（約１億６千万円）ほどのベースで資金を用意しています。
オーレンの成功は、他人から見ると簡単に思えるかもしれません。大手銀行が一枚噛んでいるような話を金持ちの投資家に持って行くのだから、と。でも、同じようなことをしている人はほかにもいます。ところが、資金調達額はオーレンの方がはるかに上まわっています。
同じ競争の場で、同じような投資案件を扱い、同じような情報や数字を提示しながら、海千山千のライバルに勝ち抜いて結果を出さなければならないのですから、いかに投資家への売り込みがたいへんか想像できるでしょう。その中でオーレンは常にトップグループにいるのです。
その差は運ではありません。持って生まれた才能でもありません。オーレンにはセールスの経験もありませんでした。彼にあったのは、すばらしい手法です。結局のところ、売り込みの成否はどんなに頑張るかではなく、どんな手法を使うかにかかっています。手法がよければ、その分儲かります。
なので、この競争の激しいシリコンバレーの投資家に資金調達の売り込みで成功し続ける手法を、あなたの商品やサービスの売り込みに使えば効果抜群です。あなたは、より良い成果が期待できるでしょう。脳の力を１００％活用して相手に「買いたい」のスイッチを押させることができるのです。
これは、あくまでこの本『シリコンバレーの交渉術 YESを引き出す〈売り込み〉の脳科学』で明かされている成果が実証済みの売り込み方法の内容のほんの一部です。
目次
はじめに 売り込みを成功させる革新的メソッド
PART1 売り込みは科学である
CHAPTER 01 売り込むための「メソッド」
CHAPTER 02 フレームをコントロールする
CHAPTER 03 アルファを得るためのステータスゲーム
PART2 売り込みの実践
CHAPTER 04 アイデアを提示する
CHAPTER 5 相手に行動を起こさせる
CHAPTER 6 欲しいと思う気持ちをなくす
PART3 頂上を目指す
CHAPTER 7 ケーススタディ：巨大案件をまとめる
CHAPTER 8 ゲームを楽しむ
著者紹介
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