団塊シニアマーケティング 容赦なき戦略
団塊シニアマーケティング 容赦なき戦略
単行本:286ページ
出版社:ダイレクト出版株式会社
ISBN-13:978-4-904884-73-7
著者:ダン・ケネディ、チップ・ケスラー
価格 3,700 (税抜) 通常配送料無料

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商品の説明

腹を空かせた群衆はココにいる!

ノドが渇いていない人に水を売るより、砂漠でノドがカラカラの人に水を売るほうが簡単。これにはきっと、あなたも頷くでしょう。まさに、黙っていても勝手に商品やサービスが売れていく市場です。

資本に余裕のある大企業に比べると使えるお金も人材も不足している、まさに私たち中小企業の社長にとっては夢のような市場ですが、実はこの「腹を空かせた群衆」のいる市場がすでに出現していることを、あなたはご存じでしょうか?

それは日本において3000万人をはるかに超えて増え続けている、いわゆる「シニア層」がそれにあたります。日本国民の4人に1人、25%がこのシニア層にあたるわけですが、特に注目すべきはその資産です。あなたもすでにご存じかもしれませんが・・・

個人金融資産の6割以上をシニア層が保有

日本の金融資産は約1600兆円とされますが、この内6割以上をシニア層が保有していると言われています。この市場を狙い、医薬や介護ビジネス、旅行業などはすでに、シニア層向けのサービスを行っていますが、実はセブンイレブンやイトーヨーカ堂などの小売業でもシニア層へのシフトが進んでいます。

株式会社セブン&アイホールディングス「コーポレートアウトライン2013」によると、1989年度にはセブンイレブンの1日1店舗あたり平均客数の63%は30歳未満で、50歳以上は9%でしたが、2011年度には30歳未満は33%と約半減、50歳以上は30%と3倍強に変化。さらに2013年9月12日の日本経済新聞において、セブンイレブンは2014年度にシニア層などの需要を取り込むため、過去最高の1600店を出店し、全国1万7000を超える店舗を拠点に食品や生活用品の宅配サービスを拡大することを発表しました。

給与所得者の給与水準は25年前に逆戻り

人口減に伴い若年層の比率は低下し、平均年収も2012年の民間平均給与は408万円と2年連続で減少(国税庁平成24年分民間給与実態統計調査より)、しかもこの給与水準は1989年とほぼ同じ。約四半世紀も前の水準に逆戻りしていると言えます。

給与所得者の財布の紐は固くなるばかりか人口減に比例して人数が減っていきますから、「いいお客」として期待するわけにはいきません。逆に人口減に反比例して人数が増えていく、かつ保有する個人金融資産の額が多いことから考えれば、この市場は私たちにとって、「究極の成長市場」になりえます。では、

この究極の成長市場にどう売り込むのか?

実はアメリカでも日本と似た消費のシフト、日本でいうところの「団塊の世代」である「ベビー・ブーマー」への移行が進んでおり、ここに目をつけたのがダン・ケネディ、そしてチップ・ケスラーです。この層は「同質ではない、多様である」とダン・ケネディは言います。

これはつまり、単一の市場として扱い、万人向けの製品やサービス、広告、そしてマーケティングを提供していい企業はほとんどない、ということですから、まさに私たちのような小回りの利く、中小企業にとってうってつけの市場と言えます。さらにダン・ケネディは言います。

  • 団塊シニア層は保守的ゆえ、彼らの行動は予測可能
  • 保守化の傾向がそうすぐに変化することはない
  • 団塊シニア層では女性が財布のひもを握っている
  • かなりの資産を持っているが十分ではないためお金の不安がある
  • 優良顧客を紹介してくれる能力が高い

このような傾向がアメリカに限らない話であることは、次の例を知る とよくわかるでしょう・・・

驚くほどよく似ている日本とアメリカ!

「マクドナルドに行くと、かつてカウンターの向こうでこちらを見つめているのはニキビ面の10代の若者と決まっていたものだが、近ごろでは自分の父親か母親、あるいは祖父母に近いような年の店員をよく見かける。」(本書P.30より)

これと同じ状況は日本でも珍しくありません。日本のマクドナルドでも「シニアクルー」に80代の方が起用されるなど、高齢者が若年層とともに働ける社会になりつつあります。

「自分の息子や娘が玄関から楽しそうに跳んできて、『ママ、ただいま!』と言うのを聞くのが嫌いな母親などいるだろうか?(中略)しかしながら、弾むようにドアから入ってくる愛しいわが子が、8歳ではなく28歳だとしたらどうだろう?」(本書P.41より)

これを読んで「我が家のことか?」とドキッとする家も多いかもしれません。このように、日本とアメリカのシニア世代には多くの共通点を見出すことができます。他にも例えば・・・

  • 昔ながらの信頼線を重視する
  • 権威者からの助言を受け入れる
  • 郵便を好み、開封し、読む
  • 長い資料も読んでくれる
  • 本や記事、ニュースメディアを重んじる
  • 長いプレゼンテーションを聞いて/見てくれる

自らも「団塊シニア」世代であるダン・ケネディならではの見解、そして現在進行形で試すマーケティング方法を凝縮した本が、本書『団塊 シニアマーケティング 容赦なき戦略』です。億万長者メーカーとして 名を馳せるダン・ケネディとシニア層向けビジネスのコンサルタントであるチップ・ケスラーが目をつけた、まさに「黄金の市場」を開拓する 秘訣。その秘訣を、一緒に見ていきましょう・・・

この市場の有望さはアメリカに限る話ではない

本書著書の一人ダン・ケネディは、このように言っています。

アジアには12億人のベビー・ブーマーがおり、2050年までにアジアでは60歳以上の人口が12億を超えると見られています。そして50歳以上のさまざまな人口セグメントが、現在すべての消費者支出の55%、富の80%を支配しており、団塊シニア層の手中にある金額はおよそ11兆
ドル。「アジア投資会議レポート」によると、購買力と富は今後も50歳以上のグループの手の中に移り続けるであろうし、欧州の状況も同様です。

つまりこの団塊シニア層への消費のシフトは世界的な現象だということです。新たに事業を立ち上げる時、また現在のサービスを別のターゲットに売りに行く時、そして新たに起業する時、団塊シニア層へ目をつけたあなたにとって、この本が役に立つということ。

これを私はあなたに、約束します。

 

目次

Introduction 裕福な高齢者層

序文 単純明快な真理

Part1 ただの高齢者ではない 

chapter1 成長する世代 富の眠る未開拓の市場

chapter2 変わる労働 何歳になっても働き続ける黄金世代

chapter3 新・家族の光景 こんなはずではなかったのに

chapter4 古き良き時代 不況なんてこんなものではないと知る

chapter5 予測可能 あらゆる意味で、人は変わらない

chapter6 火星と金星 男と女の距離を理解しなければならない

chapter7 お金の不安 桁外れに裕福であっても“抵抗”はある

Part2 ターゲットに届く戦略 

chapter8 プロファイリング ターゲット顧客を分類する

chapter9 望ましい市場 有効活用したいマーケティングの強み

chapter10 6つの危険地帯 信頼を失うリスクを回避する

chapter11 メディア戦略 オンラインかオフラインか

chapter12 活字媒体 ターゲットにリーチする旧メディア

chapter13 恐怖心 迅速で断固とした行動に駆り立てるもの

chapter14 親しみやすさ 情動的なつながりは理性をも越える

chapter15 ストレス軽減 売り込みの大敵を減らし、安心してもらう

chapter16 差別化 コモディティを脱し、特別な存在になる

chapter17 自分のために 特別な、あなたのための、限定サービス

chapter18 イベント ストーリーとリストがあれば集客は簡単だ

chapter19 願望 彼らが望むものを手に入れられるよう力を貸そう

chapter19-2 本は不要か すべての破壊が進歩につながるわけではない

Part3 黄金世代のためのビジネス 

chapter20 介護を売る 誰も欲しがらない商品の売り方

chapter21 何なら買うか 人生経験に合わせたメッセージを送る

chaptet22 信頼構築 すべての破壊が進歩につながるわけではない

Part4 リソース&情報源 

著者紹介

ダン・ケネディ
ダン・S・ケネディ(Dan S. Kennedy)
億万長者ダン・ケネディは次々に事業を起こしている億万長者であり、 アメリカで最も報酬の高いダイレクト・レスポンス広告のコピーライターである。
30年以上にわたりマーケティング分野のソート・リーダーとして世に知られ、戦略的アドバイザー、ビジネス・コーチとして毎年100万人を超える企業経営者に直接影響を与える。クライアントは、金融サービス、医療、小売業、ダイレクト・マーケティングやその他多くの分野の企業にまたがる。ベビー・ブーマーとシニアをターゲットにしたマーケティングにも強い。 また、業界団体や企業に人気の講演家であり、4人の元大統領やビジネス・リーダーなどトップクラスの専門家と同じ舞台に立ち、1,000~3万5,000人の聴衆を相手に、2,000回を超える講演を行ってきた。数多くの著者を持ち、7つの異なる月刊ニュースレターの編集者でもある。
チップ・ケスラー
チップ・ケスラー(Chip Kessler)
起業家。介護施設、生活応援、在宅介護の分野を専門にする優れたマーケティングおよびビジネス開発コンサルタントである。医療ビジネスのアドバイザーも務める。
ケネディとの共著『Making Them Believe: The 21 Principles and Lost Secrets of Dr. J. R. Brinkley-Style Marketing(信じさせる方法:J.R.ブリンクリー博士式マーケティング、21の原則と失われた秘密)』など、ユニークなマーケティング本を執筆している。

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