きっと私と同じように、あなたも営業で断られるのは嫌でしょう。人に拒絶されるのは辛いですよね。でも現実として、我々営業マンは、毎日が見込み客や顧客に拒絶される恐怖との戦いです。
・断られたり非難されたりするのが怖い。そもそもアポを取るのが難しい
・顧客からのプレッシャーで、値引きや悪条件を突きつけられて辛い
・常に強いストレスがかかるためモチベーションを上げ続けるのが大変
といった悩みを抱えています。
しかし私は最近ある本を読んで、新しい営業スタイルを見つけました。それは、ほとんどの営業マンが知らない、「見込み客に必要とされる」という新しい営業スタイルです。これから５分間で、その方法を紹介しようと思います。
商品説明
営業マンには２種類あります。一つは「追いかける」営業マン。もう一つは「必要とされる」営業マンです。
テレアポで訪問の約束を取り付ける。飛び込み営業をする。断られるのを覚悟で、とにかくたくさんの人にひたすらアプローチする。など、数の多さで勝負し、こっちからプッシュして「お願いです。買ってください。」というスタイルの営業をしているのが、「追いかける」営業マンです。
彼らは、朝起きて、「今日は何件のアポが取れるんだろうか…」「何人が話を聞いてくれるだろうか…」「今日行く会社、契約できなかったらどうしよう…」「ヨソと比べられて、値切られたらどうしよう…」と、憂鬱な気持ちでベッドから出るのです。
このタイプの営業マンは毎日、断られる恐怖。そして自分自身のモチベーションと戦っています。
「もうひとつのタイプが、「必要とされる」営業マンです。こっちのタイプの営業マンは、見知らぬ電話番号に突然電話をしてアポを取ることもなければ、飛び込み営業をすることもありません。なぜなら見込み客の方から営業マンに、「ぜひ話を聞かせてほしい」と集まってくるからです。営業マンはその「見込み客の順番待ちの列」に、順番に対応するだけです。
これはまるで、医者と患者のような関係です。医者が患者に「お願い」をすることがないように、営業マンも見込み客に「お願い営業」をすることはありません。医者が処方した薬を患者は価格に関係なく買うように、営業マンは見込み客にほとんど値切られることなく、契約を取ることができます。そして、患者が医者に「早く看てもらいたい」と思うように、見込み客は営業マンに「早く来てもらいたい」と思うのです。これが、「必要とされる」タイプの営業マンです。
彼らは朝、「あぁ、今日も自分を待っている見込み客がいる」と、営業マンとして誇らしく、充実した気持ちでベッドから出ます。毎日、ほとんど契約するつもりの見込み客「だけ」に時間を使えるので、より効率的に収益を上げることができます。もちろん、必死に売り込まなくてもいいわけですから、高度なセールストークをマスターする必要もありません。見込み客あたりのクロージングまでにかかる時間も短くて済みます。
つまり、「少ない労働時間で、高い収入を得られる」のが、この「必要とされる」タイプの営業マンなのです。
営業マンになれるのか？
それこそが、この本「億万長者の不況に強いセールス戦略」で語られているメインのテーマです。これは、
- [アポの取り方]を教えるようなものではありません。
- 高度なセールストークや心理学のテクニック集でもありません。
- [足を使え！][モチベーションを上げろ！]などという、精神論、根性論でもありません。
著者は、ダン・ケネディ。営業マンとして大成功した後、彼はその営業ノウハウを世に伝えるビジネスをスタートしました。そしてそのノウハウを使った営業マンや起業家が、次々に億万長者になったので、彼のことを「億万長者メーカー」と呼ぶ人もいます。彼のアイディアは156業種のビジネスで応用され、それぞれのビジネスを革命的に成長させてきました。彼は毎年100万人以上の社長、起業家、営業マンに影響を与え続けている、セールス、マーケティングの天才です。
そしてこの本「億万長者の不況に強いセールス戦略」には、どうすれば「追いかける営業マン」ではなく、「必要とされる営業マン」になれるのか、その方法が書かれています。
著名人からの推薦コメント
「ライバル会社には内緒にしておきたい、と思わせる内容だった。いつ手にとってみても、学ぶことがある」と評している。まさにバイブルと呼ぶにふさわしい評価である。 さらに、神田氏は「本書をはじめて手に取った当時 —- 私は米国の家電メーカーに勤めるサラリーマン。日本市場の立ち上げが仕事だった。……自社のマーケティングプランをつくるために参考にしたのが、 本書である。開いたとたん、他のビジネス書とは、まったく違うと感じた。口コミ・紹介依頼法、顧客流出の食い止め方、電話で相手の住所を聞き出す方法等々、MBAでは学んだことがない実践策の宝庫だった」
ダン・ケネディの著書「究極のマーケティングプラン」東洋経済新報社 P2から引用
監訳者 神田昌典氏のコメント
ダンケネディはあらゆる面で天才でユニーク。私はいつも彼のどんなビジネスでも決定的な真実を見抜く力、そして、分かりやすい言葉でストレートにそれを言う力にいつも感服している。
彼のやり方はダイレクトだ。彼のアイディアは、非常識だ。彼のクライアントに結果をもたらす力は変わらない。この本であなたのビジネスライフと収入は永遠に変わるだろう。
byブライアントレーシー
どんなビジネスオーナーに対しても最低１０１のお金を作るアイディアをもたらす。
byアントレプレナーマガジン
私はダンケネディにコンサルティングを受けずに、重要なマーケティング上の決定をする事はない。ダンケネディが、本物の知識を誰よりも持っている事は疑いない。
byプロアクティブのガシーレンカー創業者のグレックレンカー
ダンケネディは、GR社の最初のTVショッピングからブレーンとして関わる
目次・章立て
監訳者序文
すべての営業マン、起業家、経営者が身につけるべき「売る技術」……7
序文
抜きん出る仕事をしたかったら本書のすべてを血肉にせよ(トムホプキンス) ……10
はじめに
「ニューエコノミー」のもとで成功できる営業マン、退場させられる営業マン ……12
第1章
セールスを成功に導く15の戦略
1
ノーと言われることにタフになれ
若きダン・ケネディ、戦いの記録 ……28
セールスの達人がノーをイエスに変える方法 ……35
2
マイナス思考で備え、プラスの力を発揮せよ
「プラス思考」とは何かを誰もわかっていない ……42
時代が「マイナス思考の備え」を要求している……44
マイナス思考なら、世界一パワフルな売り込みができる…46
3
相手を動かすために耳を傾けよ
あなたも顧客も聞くスキルが欠如している ……49
<聞かない理由>他のことに気を取られている ……50
<聞かない理由>疲れている ……51
<聞かない理由>急ぎ過ぎている ……52
<聞かない理由>不利な状況、環境下で仕事をしている …52
誰もが自分の話を聞いてもらいたがっている ……54
あなたは目的を持って相手の話を聞いているか? ……56
知りたいことは相手が話してくれるようになる ……57
4
自分の精神を「堕落」から守れ
新人諸君II
年季の入ったベテラン」の言葉に耳を傾けるな…60
年齢や経験から多くを学べるとは限らない ……62
5
自らを美しくパッケージングせよ
第一印象を支配するものがビジネスを制す ……65
銀行員の偏見は、誰もが持つ偏見である ……66
あなたは正論を言って認められたいか、お金持ちになりたいか ……68
それぞれの役割にふさわしいファッションがある ……69
6
自分が何のためにそこにいるのかを忘れるな
なぜその場にしミるのかを忘れて大失敗 ……71
売ることにのみ集中せよ ……72
臆病な営業マンには、お金は集まらない ……73
「聴衆からの評価」よりも大事なことがある ……75
先に延ばすな。欲ししものをすぐに手にしろ ……76
7
心の底から勝つ「つもり」で戦え
強いチームと弱いチームの決定的な違い ……78
個人の意志は組織全体にも影響を与える ……81
成功する人聞は、成功するつもりで、行動している …82
ダン・ケネディがモノを売るための全プロセス … …83
「つもり」が「信じる」になったとき、強い力になる …85
悲観論が覆う時代にモノを売るには ……86
8
最重要ツール「顧客の声」を駆使せよ
セールスで最もパワフルかつ重要なツール ……88
顧客の声があなたの正しさを証明してくれる ……89
顧客の声を活用しない営業マンは愚かとしか言し、ょうがない ……92
あなたの代わりに写真が雄弁に語ってくれる ……93
統計による証明が見込み客を引きつける ……96
実行する人だけにチャンスが生まれる ……98
9
シンプルがあなたを金持ちにする
セールスのためのK.I.s.s.の原則 ……102
決めるには選択肢が多過ぎる ……104
複雑なものを簡単にできれば金持ちになれる ……105
合理的で、シンプルなプロセスが求められている ……106
10
もっと大金になって戻ってくると証明せよ
割引価格でお金を提供するビジネスとは ……109
売り込む相手を誰にするか ……112
行動しなければ何を失うかを知らせる ……114
コモデイティビジネスから抜け出すには ……116
どんな価値を付加したらいいのか ……118
サービスを目に見えるものにすれば、付加価値を作り出せる …120
想像力を駆使して付加価値を作り出す法 ……121
11
常に異なる条件で比較せよ
価格への抵抗を退ける秘密 ……125
「フェアな勝負にここだわるな。ルールは変えてしまえばいい ……126
専門家になってカスタマイズしてあげよう ……128
12
最も有効な口説き文句「無料」を使いこなせ
わかっていても私たちは「無料」に引きつけられる …133
「ただで」手に入れるチャンスが欲しい ……135
「高額のセールス」を有利に運ぶための特典の付け方 …135
13
「神秘性」というマジックを身にまとえ
どうすれば価値があると認められるのか ……137
消費者が感じたものこそが真実である ……138
誰でも自分だけの神秘性を作り出すことができる …139
手の内を明かすことで尊敬を集められる ……141
大事なのは、顧客から見て新しく見えるか ……142
14
利口者より粘り強い馬鹿になれ
利口者が悩んでいる聞にうまくやり遂げる人たち ……144
馬鹿な新人が、ベテランを乗り越えるのは難しいことではない ……145
「粘り強き」が結果を出すためのルール ……147
成功を生むのは、失敗か成功か? ……148
15
こんな時代だからこそ足を運べ
利口者が悩んでいる聞にうまくやり遂げる人たち ……144
馬鹿な新人が、ベテランを乗り越えるのは難しいことではない ……145
「粘り強き」が結果を出すためのルール ……147
成功を生むのは、失敗か成功か? ……148
第2章
あなたの顧客はどこにいるか
16
顧客を探すな! 求められるようになれ
顧客探しなんて大嫌い ……156
プロとして求められるポジ、ショニングを占めよ ……158
どうすれば、見込み客があなたを見つけてくれるのか …158
取り替えがきくセールスマンにはなるな ……165
営業相手に求める2つの要素 ……168
どっちが大仕事なのだろうか ……168
17
「リード・ジェネレーション広告」で顧客を引きつける
電話をかけてきたところだけ行けばいい ……170
「どうやったら守衛を突破できるか」なんて考えるな! …171
歓迎されるゲストになろう ……172
特定の人々にだけ信号を送る「広告」の意味 ……173
リード・ジェネレーション広告の効果的な出し方 ……176
価値あるDMの使い方 ……177
人を引きつけるヘッドラインとは ……178
広告効果の高し、メッセージ‘とは ……179
オンラインなら広告効果の違いがわかる ……180
引き寄せたい相手に合った「餌」を用意せよ ……182
第3章
すぐに結果を出せる人のセールス
18
セールス・プロセス6つのステップ
買う気がない人に売ろうとしていないか? ……194
見込み客がはっきりしたら、このプロセスで、成約に導け …197
「信頼」をバネにしてセールスで成功する秘訣 ……208
第4章
何が、セールスの成功を邪魔しているのか
19
上司が優秀だとは限らない
営業を駄目にする一番の原因 ……216
駄目な上司のたわ言 ……217
良い上司と駄目な上司の大きな違い ……221
20
自らを駄目にする6つの愚かな習慣
ニューエコノミーがもたらす容赦ない選別 ……222
第5章
「テイクアウェイ・セリング」その並外れた力の秘密
21
恐るべきパワーを持つ営業法
ダン・ケネディ20年の研究成果 ……228
「需要と供給」理論が証明してくれること ……228
見込み客の「ふるい分けjが営業に力を与える ……236
ニューエコノミー下でテイクアウェイ・セリングを行なえば…238
22
「セールス」に携わるすべての人に贈る言葉
セールスとは今まで述べたこと以上のものである ……246
付録
セールスを助けるツール集
セールスを支援するコミュニケーションの技術 ……249
『人の心の読み方』 ……250
必読書 ……275
重要戦略の要約 ……275
ダン・ケネディ著作 ……276
90日間保証
まずは、今日、この商品を試してみてください。 そして、「追いかける」営業マンから「必要とされる」営業マンになれるかどうか、90日間試してみてください。
もし、購入日を起算日として90日以内に「必要とされる」営業マンになれなければ、代金は全額お返しいたします。商品の返品も必要ありません。
著者のダン・ケネディは、本書の「セールスに携わるすべての人に贈る言葉」の中で、こう言っています。
セールスには重要な価値がある。美しいセールスは称賛に値する。しかし一方、一部の消費者や粗探し屋からは、醜く怖いものと見なされ忌み嫌われる対象にもなっている。
しかし経済にとって、セールスとは血液だ。もし経済がもっぱら消費者やビジネス自身の主導で営まれ、必需品しか買われないとしたら、世界全体がたちまちのうちにひどい状態に陥るだろう。
我々は政治家が、弁護士が、教師が、その他ほとんどの職業の人間が休暇をとっても、間違いなく数ヶ月はやっていける。しかしもし、セールスマンがいっせいに休暇をとったとしたら、我々は１ヶ月も生き延びることはできないに違いない。
もし今日、セールスマンがものを売ることをしなければ、来週はすべての人が食うに困ることになるはずだ。だからすべての人々が、毎日セールスマンに感謝の祈りを捧げるべきなのだ。それほどに誇るべき事柄なのである。
— ダン・ケネディ
もしあなたが、「断られる」恐怖とストレスから解放されたいなら…
もしあなたが、少ない時間で高い収入を得たいなら…
もしあなたが、見込み客に必要とされる、誇り高い営業マンでありたいと思うなら…
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