いいね!を集める技術
いいね!を集める技術
単行本:311ページ
出版社:ダイレクト出版株式会社
ISBN:978-4-904884-71-3
著者:デイヴ・カーペン
価格 3,700 (税抜) 通常配送料無料

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商品の説明

あなたの会社に眠る資産で稼ぐ方法
  • あなたはなぜ、アドワーズなどPPC広告に売上アップを頼ってはダメか、知っていますか?
  • あなたはなぜ、検索エンジン最適化対策をSEO業者任せにしてはダメか、知っていますか?
  • あなたはなぜ、スマートフォン集客だけに夢中になってはダメか、知っていますか?
  • あなたはなぜ、メルマガやメールで売り込んではダメか、知っていますか?
  • あなたはなぜ、ソーシャルメディアを他の広告メディア同様に使ってはダメか、知っていますか?

これらは、インターネットを使って集客する会社の社長にありがちな、よくある間違いです。しかしこれらも、次のもっとも致命的な間違いに比べたらそう大したことではありません。すなわちそれは、既存顧客という資産を運用する方法をわかっていない、という間違いです。

ここに、大きな問題があります。私たちの多くは集客と聞くと、「新規のお客さんを集める」ことを連想し、ひたすら商品やサービス、また自社名を見込み客に対して広告などを使うことが当たり前なのではないか?と考え、新規のお客さんを獲得しようとします。

もちろんコレはコレで間違いではありません。しかし、新規のお客さんは獲得する度に広告費を費やしているわけですから、余程の粗利率で売らない限り広告費の元を取るほど利益は出ないわけです。事実、

新規顧客の獲得コストは既存顧客の5倍必要!

一般的には新規顧客の獲得コストは既存顧客維持の5倍必要と言われています。つまり現在あなたの会社にある資産、「既存顧客」を囲い込む仕組みがあってこそ、新規顧客を獲得することでさらに利益を生み出す企業になれるということです。では、

どう既存顧客を囲い込む仕組みを作るのか?

これこそ今日、あなたに伝えたいテーマです。アメリカ大手コンサルティング会社ベイン・アンド・カンパニーの名誉ディレクター、フレデリック・F・ラクヘルド氏をご存じでしょうか?彼は「顧客ロイヤルティ」に関する第一人者で、顧客ロイヤルティを「顧客や従業員などが金銭的もしくは個人的な犠牲を払ってまでも、企業とのリレーションを強化したいと望むことである」と定義しています。

これは特に成熟産業において必須の考え方ですが、大手企業ほど潤沢な資金も多くのスタッフもいない我々中小企業の社長視点からすると、一度手に入れた顧客からロイヤルティを獲得することで、継続的にリピートしてくれるようになれば、とてもうれしいですよね?

顧客ロイヤルティを獲得すれば・・・

この顧客ロイヤルティを獲得する仕組みこそ、まさに既存顧客を囲い込む仕組み、というワケですが、これを行うに適したメディアと活用方法を教えてくれる人物がいます。それは、ライカブル・メディア社のデイヴ・カーペン氏です。彼は言います、

「既存顧客をファンにすることから始めよう」

デイヴ・カーペン氏が設立したライカブル社はソーシャルメディアとクチコミマーケティングの専門企業として、ビジネス誌『Inc.』による「最も急成長した米国民間企業500社」に名を連ねる会社です。

いわば、FacebookやTwitter、YouTube、ブログなどのソーシャルメディアを使った収益アップの仕組みをつくる専門家グループであり、実際にこれらをサービスの軸にしたコンサルティングを行っています。

私たちはソーシャルメディアを新規顧客獲得のために使うものと考えがちですが、むしろこれらは既存顧客とのリレーションを深め、顧客ロイヤルティを獲得することに強みがある、ということです。つまり、

ソーシャルメディアは既存顧客にこそ有効

ではどうやってソーシャルメディアを使うのか?彼は著書『いいね!を集める技術』の中で、こうも言います。

「ソーシャルメディアでのプレゼンスを向上させたければ、目の前にぶらさがっている果実-既存顧客や知人-を惹き付けることに時間とエネルギーを投じ、支援を獲得するしかない。そこから広がって、追々に購入してくれそうな新しいファンやフォロワーが手に入る。いずれにしてもスタートは既存顧客なのだ。

この本ではあなたの会社がFacebookやTwitterなどのソーシャルメディアを使って、いかにして既存顧客との関係性を深め、顧客ロイヤルティを獲得するかの実例が紹介されています(誰もが恐れる「炎上」の火消し方法までも!)。少し紹介しましょう・・・

  • 既存顧客をあなたの会社のファンにする方法(Facebookで収益を上げるなら「今すぐ購入」よりも「いいね!」を獲得してください。新規顧客はアドワーズやSEOなどに任せてもいいですが、実は既存顧客の「いいね!」から新規顧客を増やすこともできます。P.80)
  • 炎上目前で一瞬にして鎮火する方法(もしあなたが腹を立てた消費者なら、企業担当者からの何を期待しますか?ソーシャルメディアが普通のコミュニケーションである理由がわかります。クレーム顧客でさえファンに変え、新規顧客を獲得する方法。P.104)
  • ソーシャルメディアならではの顧客視点で既存顧客を驚かせる方法(誕生日おめでとうなど、言われてうれしい言葉ってありますよね?Facebook広告ならこれを顧客や見込み客、会社のスタッフやパートナーにまで送ることができます。広告を顧客ロイヤルティ獲得に活用する方法。P.218)
  • メルマガの購読解除理由から学ぶソーシャルネットワーク広告の作り方(大切なのは顧客視点とコミュニケーションで「いいね!」を獲得すること。この手の投稿ばかりなら、「いいね!」どころかフォローしたくなくなります。戦略的にFacebook広告やTwitter広告を活用する方法。P.224)
  • 検索エンジンとしても最大級のYouTubeで顧客ロイヤルティを獲得する方法(日本だけでもユーザーは5,000万人以上。LINEの4,000万人やFacebookの2,000万人を凌ぐこのメディアは、検索エンジンとしても活用できます。既存顧客をファンにする動画作成は顧客視点が大切。P.287)

まだまだあります!顧客サービスのツールとしてTwitterを使う方法(Facebookではできない!P.284)、Google+の機能をビジネスに活かす方法(顧客サポートに最適な、Facebookにはない機能!P.290)、既存顧客をファンにするだけでなく、SEO対策も兼ねて新規顧客もファンにするツール活用方法(割と昔からあるツールは更新頻度がキモ!P.304)・・・これらのノウハウも『いいね!を集める技術』により、あなたは手に入れることができます。

これは顧客という資産を運用し、
売上と利益を安定的に増やし
続ける仕組みが手に入る本です

あなたの会社にとって一番の資産は何ですか?と聞くと、社員や株主、商品やサービスそのもの、という答えを思い浮かべる方が多いですが、一番の資産と言われたら、「顧客」が正解でしょう。

なぜなら、顧客さえいれば新たな商品やサービスを作って売り出すことができ、会社の規模を拡大することが可能だからです。

あの鉄鋼王アンドリュー・カーネギーも言いました。「私のすべての財産を持って行ってくれても構わない。ただし、顧客リストだけは残しておいてくれ」と。

その顧客という資産を運用する秘訣。答えは、この本にあります。

P.S. クチコミが新規顧客もあなたにもたらす

『いいね!を集める技術』
P.216より

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Facebookユーザーは1人当たり平均130人の友だちを持っている。したがって、取っかかりはあなたの会社のFacebookページに「いいね!」をした100人だけであったとしても、その人とつながりのある友達が目にするように広告を打てば、ターゲットは平均でおおよそ1万3000人となるわけだ。ファンが1000人であればターゲットは平均13万人。

その数にも驚くが、それ以上に感動的なのは、その広告が1つひとつパーソナライズされ、どの友達が「いいね!」と言っているのか表示されることだ。これほど強力なお墨付きはない!
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クチコミマーケティングやバズマーケティングと言った方法が流行った時期もありましたが、これらの問題点としてよく言われていたことが、再現性がなく偶然に任せるしか無い、というものでした。

しかしあなたもきっと経験したことがある通り、あなたの友達や信頼している人、尊敬している人が「これはオススメです」と言うものは、あなたも「良いもの」だと信じやすいということです。

このクチコミの力を「いいね!」という目に見える形にし、獲得を再現できる技術としたメディアこそ、Facebookをはじめとするソーシャルメディアといえるでしょう。

まさに既存顧客をファンにすることでサービスのリピート率を高めるだけでなく、彼らの力を借りて新規顧客を獲得する方法でもあります。

総務省が昨年公開した「通信利用動向調査の結果」によると、20代の28.2%を筆頭に、全体の15%がFacebookなどのソーシャルメディアを利用していて、もはやインフラとなっています。企業での活用も進み、ビジネスにおいても15.9%がソーシャルメディアを活用しています。つまりこれは、

もしあなたがまだソーシャルメディアに手を付けていないなら、これまで手付かずだったメディアから、あなたの会社の売上と利益を増やす環境が整った、ということです。

実は既存顧客のみならず、新規顧客をも獲得できるソーシャルメディアは、日々利用者が増え、企業による活用方法も進化しています。

あなたはこのメディアを使ってライバルの先を行きますか?
それともライバルの後塵を拝しますか?

決めるのは、あなたです。

目次

はじめに ソーシャルメディア革命 新時代の潮流に乗り遅れるな

Part1 ターゲティング

Chapter1 顧客の声を聞く そして、聞くのを決してやめないこと

Chapter2 ターゲット 何億人の中から意中の相手を絞り込む

Chapter3 消費者の視点 どの立脚点で、考え行動するか

Part2 エンゲージメント

Chapter4 「 いいね!」の獲得 顧客をファンにすることから始まる

Chapter5 エンゲージメントの追求 顧客と対話できる関係を作り出す

Chapter6 苦情への対応 否定的なコメントにどう対応するか

Chapter7 良い評判 真正性を打ち出す

Chapter8 信頼 好意的なコメントには感謝で返す

Chapter9 正直さと透明性 情報開示は時代の要請である

Chapter10 質問の力 顧客との絆を深めるやりとりの仕方

Chapter11 価値の提供 無償で与えることに意味はあるか

Part3 語るべき物語

Chapter12 物語を始めよう 人の心をつかむベストな形とは

Chapter13 物語の共有を促す 顧客をその気にさせるとっておきの方法

Chapter14 顧客体験 好かれる会社になろう

Part4 広告と物語

Chapter15 ソーシャルネットワーク広告 ターゲットへの強固なインパクト

Chapter16 失敗を認めるブランド価値を守る確かな対応

Chapter17 興奮、驚き、喜び あなたが届け続けるべきもの

Chapter18 売り込むな! 買いやすい仕組み、買ってしまう流れを作る

Chapter10 自分を責める 過剰な選択肢がうつ病につながるとき

Part3 対策 正しく向き合う

Chapter11 幸福な選択 心理的負担をやわらげる11の方法

おわりに 好かれる存在になるために

付録編 ソーシャルメディア入門

著者紹介

デイブ・カーペン
デイブ・カーペン(Dave Kerpen)
ライカブル・メディア社の共同設立者兼CEO。ライカブル・メディア社は、ソーシャルメディアとクチコミマーケティングの専門企業として輝かしい受賞歴を誇る。さまざまなブランド、組織、行政機関、中小企業と共同で透明性、反応性、エンゲージ性、好ましさを高めるためのソーシャルメディアの活用に取り組んでいる。ビジネス誌『Inc.』による「最も急成長した米国民間企業500社」に名を連ねる。ニューヨーク、ボストン、サンフランシスコにオフィスを構える。

90日間返品保証

まずは、今日、試しにこの本を読んでみてください。 そして、この本に書いてあるたくさんのテクニックを試してみてみてください。そうすれば、今まで以上の売上アップが期待できることでしょう。もし、あなたが試しにこの本を読んでみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、返品していただければ、代金は全額お返しいたします。(通常5営業日以内)

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