目次

• introduction お金を生む手紙

• PART1 セールスレターはお金を生む「武器」である

  パート１ではセールスレターの基本だけど本質的で見落としがちな 部分を独自の視点で指摘しています。 ライティングにかける時間配分や「相手」中心のメッセージの原則。 また、自分を売り込んで「仕事を獲得する」ための、 一生顧客に困らない方法を学ぶことができます。

  
  

  Chapter1...「売る」手紙

  
  

  良いセールスレターを書くのはなぜ難しいのか

  
  

  　　　　　　　

  
  

  書き手も読みても、視点を誤っている...２３

  
  

  どうすれば興味を引く手紙を書けるのか...２６

  
  

  大失敗へとつながる２つの道...２７

  
  

  執筆のための適切な時間配分の考え方...３１

  
  

  優れたセールスレターを書くために不可欠な５つの要素...３２

  
  

  もっとも重要な手紙は、自らを売り込む手紙である...３３

  
  

  Chapter2...事実よりメリット

  
  

  なぜある手紙は失敗し、ある手紙は成功するのか

  
  

  なぜ、あなたは手紙を書くのか？...４１

  
  

  売ろうとしているものについて明確な説明をする...４２

  
  

  特徴をメリットに移し替えて、魅力を伝える...４４

  
  

  ライター用ツールが顧客にどうアピールするかを比較する...４８

  
  

  お客は専門的なことには関心がない...５２

• PART2 市場を知り、お客を知る

  パート２では、書くために必要なリサーチについて学びます。 リサーチはセールスライティングだけでなく、新規の事業を立ち上げるときや、 マーケティングの企画。ビジネスモデルや戦略を練るときにも、 最も価値あるスキルです。いくら最新の戦術やテクニックを学んでも、 現状や市場の「把握」が間違っていたら、それはまるで、海のない国に 最先端の戦艦で攻め込むようなもの。全く無意味になってしまいます...

  
  

  特に、91ページにある「手紙を書き始める前に知っておくべきこと」チェックリストはまじで使えます（笑）ライティングをしていて最も時間の無駄になるのは、 書き始めてしばらくして、「あれ？」と違和感を覚えてしまうこと。それはリサーチ不足による 「企画」の甘さが原因です。商品の「メインの訴求」を間違えたり、 「オファー」が強くなかったり、「商品を作った理由」が単なる売り手の金儲けだったり、 などなど・・・。本書を開き、「自分が市場の３つの段階のどこにいるのかを知る」や、 「手紙を受け取る相手について学ぶ10の方法」など、独自のリサーチ手法を知って あなたの成功率を格段にアップさせてください。

  
  

  Chapter3...独自の強み

  
  

  ライバルの中からあなたが選ばれる理由

  
  

  「なぜ、あなたの商品を選ぶべきなのか？」に、どう答えるか？...５８

  
  

  自分が、「市場の３つの段階」のどこにいるかを知る...５９

  
  

  あなたの商品をライバルと比較・分析する...６８

  
  

  顧客の好みを訊ねて、独自のメリットを構築する...６９

  
  

  Chapter4...情報収集とブリーフ

  
  

  封筒の中のセールスマンは準備を怠らない

  
  

  価値ある情報は、探索作業から生まれる...７２

  
  

  有能なセールスマンが行うことを手紙でもやる...７７

  
  

  手紙の内容を的確に要約できているか...７９

  
  

  製品・サービスと手紙の読み手との関係を分析する...８０

  
  

  ４つの疑問に答えられるかは、リサーチにかかっている...８３

  
  

  興味を示しながら買わなかった人々からは、多くの利益が期待できる...８５

  
  

  「手紙を書き始める前に知っておくべきこと」チェックリスト...８９

  
  

  Chapter5...顧客の視点

  
  

  商品よりも顧客のことを理解する

  
  

  ダイレクトメールがジャンクメールに成り下がるケース...９６

  
  

  常に自分に向けるべき質問...９７

  
  

  10万人に送る手紙も、特定の個人に宛てて書く...１０７

  
  

  手紙を受け取る相手について学ぶ１０の方法...１０８

  
  

  売り込むべきなのに売り込もうとしない手紙...１１２

• PART3 セールスのための仕掛け

  パート３では、成約率の高いセールスレターを書くための企画とオファーについて 学びます。『セールスレターは「何を言うか」は「どう言うか」よりも重要だ』と 言われるように、オファー（取引条件）を魅力的にすることと、 中心的なメッセージを何にするかという企画をしっかり立てなければ、 せっかく集めたリサーチの素材が活かせず無駄になってしまいかねません。

  
  

  ここでは、いかに顧客に注目してもらうための企画を作るか？オファーを作るか？ の技術を学ぶことができます。（これからあなたが作るセールスレターはもちろん、 今まで反応の悪かったセールスレターにこのパート３のスパイスを少し振りかけるだけで、 、、反応が大幅に改善するかもしれません...）

  
  

  Chapter6...公式は重要だ

  
  

  セールスレターはAIDAに基づいて書く

  
  

  効果実証済み！AIDA公式の力を利用する...１２１

  
  

  見込み客が行動する理由を与える３つのきっかけ...１２６

  
  

  Chapter7...オファーの力

  
  

  インセンティブは何よりも雄弁に語る

  
  

  良い手紙を書く上で、最も重要なこと...１３５

  
  

  オファーやインセンティブは、なぜ効果があるのか...１３６

  
  

  安価で価値のある、常に念頭に置くべきオファー...１４１

  
  

  オファーのメリットーーー手紙の書き出しを助けてくれる...１４４

  
  

  手紙で感謝を述べれば、どんな見返りがあるか...１４９

  
  

  それをしなければ失ってしまう「マイナスの」オファーの効果...１５１

  
  

  優れたオファーはひどい手紙も救えるか？...１５２

  
  

  Chapter8...封筒とギミック

  
  

  驚きの仕掛けで注意を引く

  
  

  あなたの手紙がゴミの山（パイル）に積まれないために...１５９

  
  

  封筒にメッセージを載せるべきか否か...１６１

  
  

  封筒で差をつけるための１０のアドバイス...１６２

  
  

  "意味ある"ギミックかが、結果を分ける...１６７

• PART4 手紙を書く実践テクニック

  パート４では実際の本文（ボディ・コピー）の内容に入っていきます。 読み手の心をつかみ、最後まで読んでもらうための「勢い」をつけるための 書き始め（オープニング）アプローチの方法。説得力のあるセールスプレゼンテーション を行う方法。などなど、具体的なテクニックが満載です。

  
  

  更に、手紙のオープニングの２０の方法や、 実際の優れたセールスレターの実物（スワイプ・ファイル）１６種類、などなど、真似して使える実例も豊富に載っています（「人喰い鮫の恐怖を想像できますか？」とか、「今日の午後、夫を埋葬しました。」などといった書き出しで始まるセールスレター、、、続きを読んでみたいと思いませんか？？（笑））

  
  

  Chapter9...書き始め

  
  

  アプローチは適切に

  
  

  書き出しで、読み手の頭の中の疑問に答える...１８０

  
  

  読み手には、ただちに見返りを差し出すべし...１８５

  
  

  貧弱なオファーでも大いに成功したケース...１８６

  
  

  読み手が初めて知る「新情報」を入れて手紙を書こう...１８９

  
  

  「あなたは誰？なぜ"私"に手紙を書くの？」...１９０

  
  

  手紙を送ることへの許しと理由が大切だ...１９４

  
  

  手紙を送るのに絶好の機会はたくさんある...１９５

  
  

  Chapter10...適切な相手

  
  

  すべての人にではなく、誰かに宛てて書く

  
  

  どんな人があなたの手紙を読むか、想像してみる...２０２

  
  

  見込み客がエモーショナルな状況にいないか、把握する...２０３

  
  

  手紙を書き出す20の方法ーー書き出しは、コンテキストで決まる...２０８

  
  

  読み手の同意を得る「説得の技術」...２３６

  
  

  Chapter11...手紙の「中身」

  
  

  内容に一貫性はあるか、細部に注意は行き届いているか

  
  

  論理的に筋が通った文章にする...２３９

  
  

  次のセンテンスへと読み続けてもらうテクニック...２４０

  
  

  見込み客を退屈させない"言葉"を使う...２４１

  
  

  数字で表せば、興味と欲求を増大させられる...２４２

  
  

  手紙の内容が事実であることを証言によって証明すべし...２５２

  
  

  「保証」こそ、セールスで最強の説得力を持つ...２５９

  
  

  手紙に欠けている５つ目の要素ーー十分な説明がない...２６１

  
  

  この手紙のどこをどう変えるか...２６６

  
  

  Chapter12...契約を取るべし！

  
  

  最初に注文書を書いておけば、注文が取りやすくなる

  
  

  注文書は、退屈な仕事や余計なものではない...２７３

  
  

  わかっているのに誰もやらない「注文を増やす２１の方法」...２７４

  
  

  切迫感を高めて、急がせるべし...２８３

  
  

  最後は、追伸を使って締めくくる...２８５

  
  

  Chapter13...良い文章を書く

  
  

  オーウェルの６つのルール

  
  

  美辞麗句を使うと、人間味が感じられない文章になる...２８８

  
  

  決まり文句は新鮮さや力強さを失わせる...２８９

  
  

  「よくまとまっているスピーチ」のように書く...２９５

  
  

  読み手が受け入れやすい短い単語を使って感情に訴える...２９７

  
  

  ベストセラーはどう書かれているか...２９８

  
  

  良いアイデアを思いつくためのヒント...３０１

• PART5 セールスライターのトップへ

  パート５では、あなたのセールスライティングのレベルを「熟達」「マスタリー」の レベルに引き上げる方法が学べます。そしてこのテーマはめちゃくちゃ重要なのに もかかわらず、ほとんど誰もこの内容について話していない、というものです。

  
  

  それは「トーン」についての話です。

  
  

  見込み客は、そのコピーに「何が」書かれているか「どう」書かれているか、以前に、そのコピー全体から伝わる雰囲気を感じ取っています。そしてその雰囲気に違和感があると、なんとなく反応したくない気分になってしまうのです。。。

  
  

  一方、相手の懐に入り込める雰囲気・トーンを出すことができれば、、、それはあなたを「熟達」レベルのセールスライターやマーケッターに引き上げる武器になります。ちょっとした語尾の使い方や言葉のチョイスの違いで、成約率に大きな違いが出るとしたら、、、そのチューニングの方法を学びたいと思いませんか？

  
  

  Chapter14...魅力的なトーン

  
  

  セールスレターの傑作を書くために

  
  

  トーンとは、人を惹きつける力に似ている...３０７

  
  

  トーンを調整すれば、魅力的な手紙にできる...３０９

  
  

  野生の生き物を捕まえるように売り込むべし...３０９

  
  

  読み手が誰かによって、トーンを使い分ける...３１１

  
  

  卓越した手紙が備える魅力を付け加えるには...３２１

  
  

  Chapter15...手紙らしい外見

  
  

  インテリアがいいレストランは料理も美味しい

  
  

  手書きでパーソナルな外見を演出する...３２７

  
  

  視覚に訴える仕掛けで、さらなる効果をあげる...３２９

  
  

  手紙の外観に変化をつけて、注意を惹きつける...３３１

  
  

  読み手の興味を呼び起こしたいなら、見出しに力を入れよ...３３２

  
  

  紙の色から見た目を変える...３４０

  
  

  レターヘッドにはどんな役割があるか...３４１

  
  

  Chapter16...よくある質問

  
  

  仕事に取り掛かる前の障害を除く

  
  

  セールスレターを、他の仕事にどう組み込むべきか？...３４６

  
  

  長い手紙、短い手紙、どちらがいいかの論争に答える...３４６

  
  

  宛名に個人名を入れるなら、その目的も考える...３５４

  
  

  名前を入れられないとき、手紙の最初に何と呼びかけるか？...３６０

  
  

  サインして手紙を終える意味はあるか？...３６３

  
  

  パンフレットは同封すべきか？...３６５

  
  

  問い合わせや顧客の声に答える３つの対応...３７１

  
  

  手紙を出した後で自問すべきこと...３７３

  
  

  顧客を「活性化」するーーいかにしてお金を使ってもらうか？...３７６

  
  

  購入後に、顧客との関係を強めるには？...３８０

  
  

  顧客に友人を紹介してもらう簡単な方法...３８５

  
  

  支払いをしない人に支払ってもらうには？...３８６

  
  

  以上が「セールスレターの成功技術」の内容です。

  
  

  とても面白そうだと思いませんか？